[스크랩] 중국 비지니스 예절

1. 중국의 비즈니스 특성

중국인의 상술과 협상술은 타의 추종을 불허하고 있다. 만약 중국인이 사려고 하는 물건에 조그만 하자가 있다면 무슨 방법을 쓰더라도 값을 깎아 내리려 한다. 중국상점에서는 ‘當面点淸 過後不管(당미엔칭 꿔호우뿌관: 그 자리에서 확인하지 않으면 지난 후에는 책임지지 않습니다.’라는 표시가 붙어 있다. 우리나라에서는 거스름돈이나 예금을 인출할 때에만 적용되는 것이 중국에는 모든 상점에서 통용된다. 즉 물건을 사는 사람이 현장에서 물건에 대한 하자를 확인하지 않을 경우 나중에 와서 반환이나 교환은 절대 없으며 절대 책임을 지지 않는다는 것이 중국인 상법의 기본 원칙인 것이다.

모든 물품거래의 협상에 있어서 미국인이나 일본인은 협상재량권의 귀속이 명확한데 비해 중국인은 그렇지 않다. 중국 협상팀은 단지 조직이 의견일치를 볼 수 있도록 하고 매개체 역할을 수행할 뿐이다. 그러므로 그들은 매개체 입장에서 같은 문제를 가지고 승낙여부를 수 없이 다시 묻는 형태를 보이게 된다.

또한 협상진행을 매우 느긋하게 이끄는 표면적인 협상은 시간확보의 수단으로 사용하고 만찬, 연회, 관광 등의 스케줄이 마련되어 있는 것을 볼수 있다. 중국인의 배타적이고 자기중심적인 사고, 즉 중화사상(中華思想)으로 인해 자기 식으로 협상하려는 태도를 강하게 보인다.

2. 협상 테이블에서 만나는 중국인

- 간편 복장을 하더라도 회의의 형식은 엄격하다.

- 회의 좌석은 위계질서에 따라 정해지며 회의 전에 명함을 교환한다.

- 중국인은 능력, 역할의 많고 적음에 불문하고 연장자들에 대해 존경을 표하며, 항상 최상급자, 회장이나 부회장이 결정한다.

- 실제 중요한 사안은 공식 회의보다는 비공식 모임에서 결정된다.

- 협상 진행이 느리고 같은 것이 반복되기도 한다. 서양인이 보기에 중국인의 시간계획은 지나치게 늘어진다.

- 중국인은 항상 정중하며 의견 대립이나 (자신뿐 아니라 상대방의) 체면을 손상시킬 수 있는 주장을 자제하는 특성이 있으며, 여간해서는 “No"라고 얘기하지 않는다.

- 집단주의적 성격으로 항상 “나”보다는 “우리”라고 표현한다. 결정은 항상 위로 미루어지며 실제 누가 그 결정에 책임져야 하는지가 애매하다.

- 중국인에게 거래는 항상 장기적인 의미를 지닌다. 협상 자체는 일종의 행사로 상대방과의 관계를 돈독히 하고 상대방과 장기적으로 거래를 할 수 있는 가를 타진하는 자리로 활용한다.

- 중국인은 외국인이 기술적인 측면에서는 강점이 있지만 협상에는 경험이 없다고 생각한다.

- 중국인은 서두르지 않고 천천히 단계를 밝아 협상을 진행하며, 협상에 임해서는 사업뿐 아니라 상호 관심사를 폭 넓게 논의한다. 회의 첫날은 이 정도에 그친다. 그래서 중국인은 미국인이 회의 첫 날에 계약하자고 달려드는 것을 싫어한다.

- 미국인이나 유럽인은 계약서에 세세한 내용까지 삽입하려는 반면 중국인은 당장 사업의 차원을 넘어 장기적인 신뢰관계를 우선한다.

- 중국인은 검소하고 사려가 깊으며 인내심이 많다. 당신도 중국인과 협상 하려면 그만한 끈기와 인내심을 갖고 덤벼야 한다. 그렇지 않으면 실패한다.

- 중국인은 일단 상대방과 거래를 해야겠다고 결정하면 그 약속은 철저히 지킨다.

- 중국인은 시장의 규모를 놓고 가격을 결정한다.

3. 중국인에 대한 협상 전략

중국인들은 상담할 때 먼저 상대방을 높여주거나, 거래의 장밋빛 전망을 설명하여 상대방의 호감을 산후 상담을 진행하여야 한다. 이들은 상담할 때 상대방을 높여주는 연기력이 뛰어나므로, 외국인은 냉정한 태도의 유지 하에 철저한 사업준비와 계획서를 갖고 거래에 임해야 한다.

중국인들은 거래만큼은 냉정하게 임하며, 이해득실의 계산에도 빠르다. 따라서 친한 사람과도 손해보는 장사는 하지 않으며, “내가 생각해 주는 만큼 상대방도 생각해 주겠지”하는 우리식의 정서는 아주 친한 친구 관계가 아닌 한 통하지 않는다. 그러므로 중국인들과 거래할 때는 담담한 마음으로 상대방과 대상물품을 주의 깊게 살필 수 있는 자세가 기본적으로 요구된다.

중국인들은 시간엄수는 중요하게 여기지 않고 상황에 따라 신축성이 있어야 한다고 믿고 있으며, 모든 일을 행동에 옮기기 전에 오랜 지연이 때때로 필요하다고 생각한다. 그러므로 중국인과의 협상에 성공하려면 우선 인내심과 성실성이 요구되며 이들의 거래관습과 사회관습 등 중국문화와의 친밀성을 갖는 것이 무엇보다 중요하다.

중국인과 무역계약을 체결하기 위해서는 다음과 같은 협상전략이 필요하다.

가. 침묵전략

침묵은 때때로 상대방으로 하여금 초조감이나 불안감, 그리고 협상결렬의 위험에 대한 공포감까지 조성할 수 있어 협상상대를 어찌할 바를 모르게 한다. 협상이 지나치게 진행이 느리고 상대방이 지나친 요구를 할 때 이러한 전략이 주효할 때가 있으나 때로는 침묵이 묵인으로 오인되는 경우도 많이 있어 운용에 주의를 기울일 필요가 있다.

나. 배신하려 들지 말 것

중국인들은 일단 신뢰하면 상대방이 배신하기 전에는 먼저 배신하지 않는다. 그러나 상대방이 기만하거나 오랜 친구로써의 의리를 저버리거나 배신할 경우 반드시 어떠한 형태로든 보복을 하거나 복수를 해야 직성이 풀리는 속성을 지니고 있다.

중국인과 사업관계를 형성하고 있는 사람들이 주의해야 할 점은 속임을 당한 중국인들은 즉각적인 보복행위를 하는 것이 아니라 언젠가는 배신과 기만의 대가를 치루고야 말겠다는 생각을 갖고 있다는 것이다. 실제로 행해지는 방법으로서는 직접적인 것보다는 자기자신이 갖고 있는 인맥을 통하거나 거래처 사람들을 통해 상대방의 신용관계를 집요하게 파괴하거나 속인자가 더 이상 중국에서 사업을 지속할 수 없을 정도로 만들어 버리기도 한다. 즉 중국인의 보복은 즉각적이라기보다는 십년이 걸려도 늦지 않는다는 것이다.

다. 첫 대면시 상대방의 시선을 피하지 말 것

일반적으로 우리 나라 사람은 대화중에 상대방이 직시할 경우 어쩔줄을 몰라하거나 슬그머니 시선을 아래로 향해 피하려는 습성이 있다. 중국인들 뿐 아니라 서양인들은 자신의 시선을 피하는 사람은 자신을 속이고 있거나 자신감이 없는 인물, 혹인 무언가를 감추려고 하는 사람으로 간주한다.

중국인들과의 면담과 협상을 위해 만나는 첫 번째 만남에서 무엇보다도 필요한 것은 상대방의 시선을 직시하고 자신감을 보임으로써 상대를 안심시켜야 한다는 점이다. 자기 자신을 소개 할 때에나 가지고 온 소개장을 건네줄 때에도 상대방의 시선을 피하지 말아야 한다.

라. 표정관리에 신중할 것

우리 나라 사람들은 멋쩍을 경우나 상대방이 논리에 맞지 않는 얘기를 할 경우 특유의 애매한 엷은 웃음을 짓는 습관이 있는데 이는 중국인과의 첫 대면에서는 무엇보다도 해서는 안될 금지사항이다. 중국인의 눈으로 보면 상대방이 우습지도 않은 일에 대해 억지웃음을 짓는다는 것은 자신을 업신여기거나 자신을 대화의 상대로 간주하지 않는 것이 아닌가 생각한다. 중국인은 ‘대방(大放)(따팡: 대범하고 관대함)’한 것을 좋아하며 대화의 내용이 재미있을 때 마음속으로 우러나오는 너털웃음을 짓는 소탈함과 솔직함을 좋아한다.

마. 중국인과 상담할 때 언어의 뜻을 정확히 짚어봐야 한다.

중국인과 상담을 하다보면 사겠다는 것인지 합작투자를 하라는 것인지, 아니면 자기 물건을 사라는 것인지 애매모호한 경우가 많다. 언어표현은 우리말과 같지만 속내용이 다른 경우가 많아 내용을 자세히 짚어봐야 한다.

바. 중국 출장 시에는 경험자를 만나 사전에 연구를 해야 한다.


다른 사람을 통해 들은 지식은 반드시 자신의 경험과 합하여 연구해야 한다. 중국을 방문하는 업체는 “적어도 구두 세 켤레가 닳아야 중국시장 개척에 성공 할 수 있다.”는 말을 한다. 끊임없이 돌아다니고 경험해야 길이 보이는 것이 중국시장이다.

사. 중국인과 가격을 협상할 때에 최저가격을 과감히 제시하는 일이 없을 것.

우리 업체들은 최저가격을 제시하며 이것이 마지막이라고 하는 경우가 많다. 그러나 중국 바이어들은 습관상 이 말을 절대로 믿지 않으며 심지어 계약서를 쓰고도 가격협상을 다시 하자는 사람들이므로 여지를 남겨놔야 한다. 일반적으로 중국인은 마지막 단계에서도 가장 핵심적인 협상요인인 가격 협상을 하는 경우가 많다. 따라서 마지막 서명에서 잉크가 마를 때까지는 마음을 늦추어서는 안 된다.

출처 : 배보의 중국 이야기

글쓴이 : 배보 원글보기

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