중국인의 펑요우와 한국인의 친구

중국인과 친구하기

중국 일본 한국 세나라는 공통점도 많고 차이점도 많다. 보통의 서양사람들은 세나라 사람을 구별하지 못한다. 우리 또한 미국인 영국인 프랑스인은 모두 비슷하게 보는 것과 마찬가지이다. 식사에 있어서도 세나라는 서로 다른데 중국의 식사는 혼자서 하기가 어렵다는 점이다.

 

우리나라나 일본의 경우 여러 사람이 식사를 하더라도 자기 몫이 정해져 있기 마련인데 중국은 적어도 3-4명은 함께 있어야 제대로 된 식사가 가능하다. 한가지 음식이 족히 4-5인분은 되기에 혼자서 한가지만 먹을 수 없고 4-5가지 음식을 4-5명이 먹어야 되기 때문이다. 그래서 중국인들과 식사하다보면 꼭 단독으로 2-3인이 식사하지 않고 주변인물 하다못해 운전기사나 별 상관없는 사람도 끼어서 식사하게 될 수 밖에 없다.

 

프랑스 등 유럽의 나라와 비슷하게 음식을 주문하는 것도 여간 여려운 일이다. 중국에 아무리 오래 산 중국사람도 못하는 세가지가 있다. 그 첫번째가 중국의 음식 종류를 다 먹어 보비 못하고 죽는다는 것이고, 두번째가 중국의 글자를 다알지 못한다는 것이다.

 

중국인들은 명함에 기재된 직위로 사람을 판단하기보다도 우리와 달리 자기들 나름대로의 경험과 觀相術과 느낌으로 상대를 판단하기를 좋아한다. 일반적으로세번 생각하고 행동한다는 삼사이행과 세 군데의 품질과 가격을 비교 한 후 물건을 산다는 "貨比3家" (화비3가)는 중국인의 신중함이! 체질화되어있음을 나타내고 있다.

 

길을 가르쳐 줘도 돈을 받는 나라 - 중국

 

중국에서는 하다 못해 길을 물어 봐도 두 세 사람한테 물어봐야 비교적 정확한 정보를 얻을 수 있다. 길을 물어도 모르면 모른다고 하기 보다는 잘못된 정보를 가르쳐 주기 때문이다. 물론 길을 물어보면 친절하게! 대답하지 않는 것도 그들의 특징중의 하나이다. 오죽하면 길을 가르쳐주고 돈을 받는 직업까지 있겠는가?

 

도시를 이동하다 보면 도시입구에 ‘길을 가르쳐줍니다.(带路)’ 라는 푯말을 들고 있는 이들을 흔히 볼 수 있다.  이들은 고속도로 초입에 진을 치고 전문적으로 길을 가르쳐 주고 생활하는 사람들이다. 보통 20-30위엔을 받고 입구에서 시내까지 길을 안내한다. 중국인들의 이러한 속성은 지리적 조건과 잦은 전쟁과 변란으로부터 자기의 재산과 목숨을 보호하기 위해서 형성되었다고 짐작된다.

 

이들에게는 서비스(SERVICE)라는 단어를 ‘복무한다’라는 단어로 표현하는데 항상 대가 없는 복무는 생각할 수 없고 길을 물어 보는 것도 당연히 대가가 지불되야하기 때문이다. 그래서 도시로 들어가는 길목에는 길을 가르쳐주고 비용을 받는 이들이 항상  진치고 있는 것은 중국인의 입장에서 보면 전혀 이상한 일이 아니다.

 

속을 좀처럼 내비취지 않는 중국인

 

또한 중국인들은 疑心이 많아 잘 속을 내보이지 않는다. 그것은 반드시 그렇다고 말할 수 없지만 우리나라 사람중에서 충청도와 가장 비슷한 속성이라고 할 수 있다. 아마도 중국은 지역이 넓고 인구가 많아 사람을 사귀는데 좀더 愼重해야 하는 환경이기 때문일 것이다. 우리 나라에서는 ‘저 친구 다신 안봐!’하고 지내도 곧 만나게 될 수 밖에 없는 환경이다. 특히 같은 업종이라면 거의 부딛히지 않고 살 수가 없지만 중국은 ‘저 친구 다시는  안 봐!!’  하면 평생 보지 않고 살 수 있는 넓고 큰 나라다.

 

상점에서도 좋은 물건은 안에 감춰두고 난쁜 물건은 밖에 전시한다. 아는 사람이 오면 좋은 물건을 속에서 꺼내어 보여주기 때문이다.

 

중국에서의 친구

 

중국인은 혼자서는 식사하기가 편치 않기 때문에 별로 친하지 않아도 식사를 같이 하는 경우가 많다. 중국인들은 첫 대면에서 흉금을 털어놓을 수 있는 오랜 친구로서 대하지 않는다. 다만 "認識" (=서로 통성명한 첫 대면 정도)일 뿐이다. 지속적인 만남을 통하여 好朋友 (좋은친구사이)와 老朋友(오랜 진짜친구) 사이로 발전하는 것이다.

 

중국인들은 한 번 "老朋友"나 "自己人"(자기사람: 믿을 수 있는 관계)이 되면 상대방이 背信하기 전에는 먼저 배신하지 않는다. 그러나 상대방이 친구로서 의리를 저버리거나 배신하면 반드시 어떠한 형태로든 보복을 하여 가슴에 쌓인 "氣"(분노, 恨)를 쏟아 낸다. 그래서 쉽사리 자기의 잘못을 시인하지도 않을 뿐 만 아니라 용서하는데도 대단히 인색한 편이다. 잘못을 시인하면 용서 받기 보다는 벌을 받는 구조이기 때문이리라 생각한다.

 

복수는 짧은 시간 내에 하는 것이 아니라 천천히 시간을 기다리며 때를 기다린다. 복수 방법도 우리와 사뭇 다르다. 직접 보복으로 자기의 존재가 드러남을 피하기 위하여 자기 인맥을 동원하여 간접적으로 행한다! . "君子報仇十年不晩"(군자의 복수는 십 년이 걸려도 늦은 것이 아니다)이라는 생각을 갖고 있다.

 

중국인과의 대화

 

중국인은 서양인과 마찬가지로 첫 대면에서 눈의 시선을 피하는 사람을 자신을 속이고 있거나 자신감이 없는 인물이라고 여긴다. 첫 대면에서는 자기를 소개해 준 사람과의 관계와 자신에 관한 정보를 정확하게 자신감 있는 태도로 보여야 믿음이 가는 인물로 생각한다.

 

그리고 모든 사람이 평등하다는 기본적인 사항이 항상 깔려 있어 운전기사나 ! 사장이나 같이 식사 자리에 배석을 하는 것이 보통이다. 식사만 같이 하는 것이 아니고 업무적인 일까지도 거들거나 끼어드는 경우도 흔히 있다. 그리고 나이 차이에 있어서도 평등의 사상이 짙께 깔려 있러10년 이나 20년 차이가 나도 서로 평등하게 자연스럽게 친구가 된다고 생각한다. 우리의 절대 복종의 학교의 선후배관계를 이들은 이상하게 생각한다.

 

그리고 자신의 특징이나 장점 회사 내에서의 위치와 업무의 성격 등에 대하여 사실대로 이야기함으로써 이어지는 만남에서 신뢰할 수 있는 기반을 쌓아야 한다. 거짓으로 부풀려서 이야기함으로써 나중에 감당하지 못함으로써 수모를 당하지 않도록 주의할 필요가 있다. 조그마한 칭찬에 흥분하여 겸손한 태도를 잃어버리는 행동은 피해야 한다. 대면한 자리에서는 그러한 불편을 절대 내색하지 않기에 더욱 주의해야 하는 것이다.

 

소개신(편지)을 이용하라 - 소개을 안 받는 것을 이상하게 여긴다.

 

중국인들과의 만남에서 그들의 경계심을 허물고 마음 깊숙한 곳으로 다가갈 수 있는 방법은 "紹介信"(소개장)을 활용하는 방법이다. 중국에 장거리 여행에도 안전과 편리를 위해서 이 소개편지는 꼭 필요하다. 소개장을 써 줄 정도이면 소개를 받을 중국인과는 상당한 관계가 형성되어 있다.

 

소개장에는 자신과의 관계를 설명하고 소개하 는 사람이 필요로 하는 내용을 적어 부탁한다. 이런 소개장은 상상을 초월하는 위력을 발휘한다. 우리의 전령이나 친구의 친구를 친구로 여기는 기본적인 풍습이라 할 수 있다. 중국에서는 측량을 할때 그냥 돈만내면 측량을 해주지 않는다. 반드시 소개신이 있어야 한다. 따라서 소개신은 개인이나 집단의 보증서와 같은 역할을하고 상대방에게 충분히 피할 길을 주는 도구가 된다. 혹 일이 잘못되면 소개신을 받은 사람이기 때문에 그 책임을 면할 수 있다는 의미가 내포 되어있기 때문이다.

 

중국인들은 한두 번 만남에서 중대사를 논하거나 본심을 드러내 놓지 않는다. 우리 한국인들은 짧은 출장 일정 때문에, 혹은 급하게 성사시키고 싶은 심정에서 무슨 일이든지 성급하게 추진시키는 경향이 강하다. 급하게 서두르면 항상 손해 보는 곳이 중국임을 잊으면 안 된다. 빨리 일을 논하거나 이루어지면 뭔가 잘 못되고 있다고 생각허는 것이 보통 그들의 정서라고 볼 수 있다.

 

따라서 우리는 상담이 일사천리로 진행되어 계약을 체결하고 음식점에서 술이나 한 잔 하자는 식으로 빨리빨리 조급하게 서두르면 중국인들은 무슨 결점이나 잘못이 있는 것으로 생각한다.

 

중국인과의 협상에서 이러한 형태의 성향은 대부분 우리에게 불리한 결과를 가져온다. 삼국지에서 유비가 재갈량을 설득하기 위하여 "三顧草廬" 같은 느긋함과 끈기가 필요하다. 중국인이 중대한 결정을 내리는 것은 세 번 이상의 만남이 이루어진 후에야 가능하다는 것을 깊이 명심할 필요가 있다.

중국이야기 - 중국인과 식사초대

 

중국 사람들에게 초대를 받았을 때 먼저 비용을 지불하거나 N분의 1로 나누어 내는 DUTCH PAY는 금물이다. 인정을 중시하는 그들의 정서로는 이해하지 못할 뿐 아니라 통이 작고 야박한 사람으로 평가를 받을 수 밖에 없다. 그 쪽에서 한번 사면 이쪽에서도 한번 사고하는 것이 가장 좋은 관계이다. 누구의 초대라고 할 것이 없이 만났다면 당연히 겸손과 풍부를 알리기위해 서로 식사대금을 지불하려고 한다. 중국인들도 우리와 같이 식사 후 서로 계산하겠다고 실랑이를 하는 경우가 아주 많다. 중국인들로부터 식사 대접을 받았을 경우에는 다음에는 식사 초대하겠다고 말하고 식사는 식사로 갚는 것이 가장 좋다. 

중국인들은 여간해서 자기 집에 친구를 招待해서 식사 대접을 하지 않는다. 식사에 초대되어 가족을 소개 받는다면 진짜 친구가 되었음을 확신해도 좋을 정도이다. 중국인들은 상대방을 자기 집에 초대하는 것에 대해 상당한 의미를 부여하고 있다. 반대로 우리가 중국인을 집으로 초대하여 접대하면 상당히 좋아하고 오랫동안 잊지 못할 것이다.

 

필자도 학교 관계자나 선생들을 집에 초대하는 일이 잦은데 조금은 번거롭지만 그들과 친해지기는 아주 좋은 방법임에는 틀림이 없다. 초대를 하면 오고가는 교통편도 꼭 고려해 주어야 하고 돌아갈 때 ! 택시를 잡아 비용을 지불하는 등 세심한 주의를 할 필요가 있다. 그들은 개인적인 비용으로 택시를 타는 경우가 그리 많지 않기 때문이다. 비록 식사를 초대 받았으나 택시비용을 자기가 지불하게 된다면 접대의 이미지는 거의 반감된다고 볼 수 있다.

 

식사는 만사 - 먹기위해 일하지 일하기 위해 먹지 않는 풍토이다

 

중국인만큼 식사를 교제의 수단으로 생각하는 민족은 없을 것이다. 우리의 "먹고 합시다", "금강산도 식후경이다"는 말은 육체적으로 배를 채운다는 의미가 강하다. 일하기 위해 먹는다기 보다는 먹기위해 일한다고 볼 수 있다. 따라서 식사도 거르면서 일을 한다는 것은 거의 상상할 수 없는 일이다. 그 목적이 전도되기 때문이다. 따라서 식사시간을 가장 중심에 두고 시간을 배려하는 것이 무엇보다도 중요한다.

 

그리고 중국인들은 같은 식탁에서 식사한다는 것은 배를 채운다는 의미보다 한 가족이라는 의식과 믿음과 우정을 확인 한다! 는 뜻이 더 강하다. 대부분의 중국식당에서의 식사자리는 둥근 테이블에 각각의 요리가 계속에서 나오는 풀코스 방식으로 나온다.

 

요리가 나오는 동안 사업 이야기보다 공동의 화제로 함께 즐길 수 있어야 한다. 중국에 대한 풍부한 지식과 세계적으로 널리 알려진 화제 거리에 대한 지식은 식탁을 더욱 풍성하게 만들 수 있을 것이다. 그러기에 식사 때에 적당히 구사하는 중국말 몇 마디쯤은 숙지하고 있는 것이 좋고 그 효과 또는 대단하다.

 

주빈은 주인의 왼쪽 좌석에 앉도록 배려한다. 코스 메뉴는 주인의 왼쪽 주빈부터 서빙하고 그 다음 주인에게 서빙하는 순서로 진행된다는 것도 알고 있어야 할 사항이다.

 

만약 첫 대면 후 저녁 식사 초대를 청하면 대부분의 중국인들은 정중히 거절한다. 처음 만난 사이에 상호 신뢰가 쌓이지 않은 상태에서 흉금을 털어 놓고 대화할 수 없기 때문에 부담스러워 거절하는 것이다. 그러나 중국인이 청하면 인사 치레로 하는 초대가 아니라면 한두 번 거절하다가 응하는 것이 예의에 어긋나지 않는다. 또한 한번 식사를 거절했다고해서 다시는 식사를 초대한다는 말을 하지 않으면 애초부터 식사에 초대할 의사가 없었구나 하고 생각할 수 있으니 거절 후라도 두세번은 더 청해야 비로서 확실한 거절임을 알 수 있다고 볼 수 있는 것이다.

 

식사자리와 술자리는 같다

 

중국에서 식사에는 반드시 술을 곁들인다. 비록 최근에는 크게 과음을 하지 않더라도, 꼭 매주는 포도주든 가벼운 술을 곁들인다. 따라서 중국인들은 술을 마실 때 우리와 같이 자리를 옮겨 다니며 2차, 3차 하는 식으로 술 마시기를 좋아하지 않는다. 물론 취중! 무례에 대해서는 상당히 좋지 않게 본다. 왜냐하면 술은 그냥 식사문화의 일부 이기에 술자리가 아니고 식사자리인 것이다.

 

그리고 식사자리가 아닌 술좌석에서 우리와 같이 잔을 돌리는 문화가 없으니 주의할 필요가 있다. 또한 조금 마셔 잔이 조금만 비워도 첨잔한다! . 술을 따를 때 손가락으로 잔 주위 식탁을 두세 번 두드려 고마움을 표시한다. 잔을 부딪칠 때는 연장자나 직위가 높은 사람이나 주빈의 잔 높이보다 낮추어 부딪친다.

 

술을 따르는 일은 대게 엄숙한 자리이? ?보통은 종업원이 각자의 자을 채워주는 것이 보통이기에 억지로 술병을 따르지 않아도 전혀 실례가 되지 않는다. 그들의 乾杯는 우리의 원샷과 같은 뜻이므로 반드시 한 번에 다 마셔야 하는 것이 보통이나, 건강이나 운전등의 이유를 대면 우리처럼 강권하지는 않는다. ! 다만 동북지방의 경우는 막무가내로 술을 권하는 경우가 많다.

 

그리고 처음 첫 잔은 건배하는 수가 많고 첫 건배는 세번을 한다. 어째든 동북지방은 특히 술을 강권하는 사례가 많으며 북경이남으로 내려오면 술을 그리 심하게 권하지는 않는다. 그러나 예외도 있어서 내몽고 유목민들은 만나자마자 술을 권하고 권하는 술을 마시지 않으면 집안 출입조차 금하고 믿을 수 없는 사람으로 여긴다. 그리고 술좌석에서 만취하여 쓰러지는 사람을 신용한다.

 

왜냐하면 유목민들은 다른 유목민들과의 끊임없는 약탈과 피 약탈 관계에 있었기에 타인의 出現에 대한 敵對感이 강하다. 집안에 들어서는 외지인에게 독주를 한숨에 들이키게 하여 취하게 함으로써 상대를 武裝解除 시킴으로써 안심하는 것이다. 술자리에서 취하여 쓰러지면 이 사람은 나를 완전히 믿고 있다는 생각을 가지기 때문이다.

 

그리고 술을 마시면서 여러가지 상담이나 의견을 주고 받기는 하지만 직접적인 상담을 하지 않는 것이 좋다. 중국인들은 술좌석에서 공식적으로 공적인 일을 논하는 것을 좋아하지 않는다. 즐겁게 먹고 마시면서 서로의 신뢰와 우정을 돈독히 하면서 그 시간을 느긋하게 즐긴다고 보면 된다. 그래서 너무 직접적으로 술좌석에서 협상을 진행하면 신뢰할 수 없는 사람으로 여기 될 수 있다.

 

세계에서 담배 소비가 가장 맣은 나라 중국 - 담배는 기본

 

중국인들은 거의 대부분의 사람들이 담배를 즐기는 골초이다. 그래서 첫 만남에서 담배를 권하는 것은 거의 일상화 되어있다. 사무실이나 술좌석에서 담배를 잘 돌리는데 권할 때 받아 피우는 것이 예의에 어긋나? ?않는다. 차라리 담배를 권할 때 자기의 담배를 꺼내면서 자기 것을 피우겠다는 식의 거절은 예의를 무시하는 행위로 받아들일 소지도 있다.

 

결론적으로 보면 세계의 어느 국가 어느 민족과의 만남에서라도 딱 들어맞는 예절은 겸손함과 친절 그리고 정직한 마음가짐이다. 그리고 서로를 배려하는 마음가짐이 가장 중요한것은 말할 나위가 없다. 중국은 국! 토가 넓고 인구가 많아 우리와 같이 단숨에 마음을 내보이지 않고 단숨에 만리장성을 쌓는 친구가 되기는 쉽지 않다. 그러나 일단 친구가 되면 오래가는 것이 보통이다.

 

중국에서의 영업 - 자본주의의 꽃  - 중국의 비단장사가 아라비아 상인을 능가한다

 

영업은 모든 사업의 꽃이라고 한다. 특히 중국에서 우리의 서비스나 제품(製品)을 팔아야 하는 우리 기업들은 영업의 성공이 곧 사업의 성공(成功)이라 할 만큼 중요한 일 중의 하나이다. 따라서 良質의 營業社員 확보(確保)야말로 중국 사업의 성패(成敗)를 좌우하게 된다. 더욱이 한정된 경영자원(經營資源)을 가진 ? 薩?진출 중소규모(中小規模)의 우리 기업들에게는 인적자원 (人的資源)의 중요성은 절대적(絶對的)이다.

 

우리와 다른 점은 우리는 같은 입사동기면 왠만하면 같은 조건의 급여를 주는 것이 보통이다. 만약 같은 입사 동기끼리 일의 차이에 따라 심하게 차등을 두어 급여를 지불한다면 동기간에 많이 받는 쪽이나 적게 받는 쪽이나 서로가 마음이 편하지 않다. 그러난 중국의 경우는 아무리 입사 동기라 하더라도 일의 성과나 일의 양에 따라 반드시 급여의 차이를 둔다. 그리고 그것을 당연하게 여긴다. 철저한 자본주의 논리가 영업직원이 아닌 일반직원에까지 광범위하게 적용되는 것이 보통이다.

 

따라서 중국에서 영업사원들을 두고 기업을 경영한다면 우리나라의 경우보다 훨씬더 능력급과 성과급 제도를 철저히 준수해야한다. 특히 중국에서 중소 규모의 기업으로 영업사원을 뽑아 보면, 營業을 해본 經驗이! 없거나 영업에 관한 교육(敎育)을 받아 본 적도 없는 초보자(初步者)들이 대부분(大部分)이다.

 

워낙 인력이 많지만 숙련된 인력을 찾기는 그리 만만치 않다, 일자리에 비해 워낙 인구가 많고 넓은 지역인지라 지역을 떠나면 또 새로운 일이 시작 된다고 할 수 있다. 동종업계(同種業界)의 경험 있는 사원은 임금(賃金)도 비싸지만 中國의 좋지 않은 관행(慣行)을 몸에 익히고 있는지라 채용(採用)하기가 꺼림직하다.

 

중국에 처음 진출(進出)하여 업계의 흐름을 이해하기 위하여 혹은 영업팀을 구성하기 위하여 직원을 채용하려고 할 경우라면 制限的인 범위 내에서 채용하는 것이 자체 새로운 사풍(社風)을 진작(振作)하는데 도움이 되리라 생각된다.

 

당근과 채찍-자기를 위해 회사가 존재하지 회사를 위해 자기가 존재한다고 생각하지 않는다.

 

당근 채찍을 적절히 활용해야한다-대부분의 경력 사원들은 거래처로부터 리베이트 먹기, 수금 미루다 받기, 공금 횡령 , 자기 關係 만들기에 능수능란(能手能爛)하다. 시작할 때는 거창하게 목표를 정하지만 결과는 쥐꼬리만 한 실적으로 갚으며, "광고가 적다", "품질이 떨어진다", "가격이 비싸다" 이런 저런 변명으로 시간을 때우는 일이 허다하다. 중국의 직원들은 거으 핑게의 천재들이다.

 

변명의 도사인 중국인들을 당해 내기란 쉽지 않다. 특히 직원들은 자기 잘못에 대하여 끝까지 承認하지 않고 辯明하는 경우가 많다. 시인은 곧 책임추궁으로 인한 벌과 죽음이기 때문이다, 물론 명백한 과실이 있을 경우 공식적이고 객관적인 사안이라면 일벌백계로 다스리는 것은 가능하다.

 

그래서 비록 아무리 열받는 일이라 할 지라도 그직원을 계속 대리고 있을 요량이라면 직원의 퇴로(退路)를 막고 끝까지 추궁(追窮)하는 것보다, 기회를 보아 非公開的인 장소에서 論理的으로 說得하는 지혜(智慧)가 필요하다. 왜냐하면 수십년을 경험해온 버릇이나 습관들이 1-2년내에 고쳐지는 것이 불가능하기 때문이다. 특히 이곳은 한국 땅이 아니고 중국 땅이 아닌가? 이점은 한국인들이 정말 중국사업을 하면서 명심해야할 사항이다.

 

많이 내주는 숙제보다는 작은 숙제의 검사가 중요하다-검사가 없는 숙제는 하지 말라는 것과 같다

 

自體的으로 영업 사원 운용 계획에 의한 채용으로 자체 교육 프로그램을 만들어 꾸준히 밀고 나가면 소기의 성과도 기대할 수 있을 것이다. 그들이 곁눈질하지 않도록 철저한 통제와 관리가 뒤따라야 그들의 이탈(離脫)과 변칙(變則)을 막을 수 있을 것이다. 숙제를 많이 내주기 보다는 적은 숙제라도 이미 낸 숙제를 철저히 검사하는 것 이 더 중요하다.

 

일반적으로 중국인들은 도둑에게 허점(虛點)을 보여 도둑을 맞게 되면 도둑을 나무라는 것이 아니라 허점을 보인 잘못에 대하여 더 많은 비난이 쏟아진다. 중국에서는 휴대폰을 잃어 버려 누가 그 휴대폰을 줍게되면 으래히 다시 돌려 받기가 어렵다. 물론 천신만고끝에 잃어버린 휴대폰의 행방을 알았다 하더라도 대게는 반드시 대가를 지불하여야만 돌려 받을 수 있는 곳이 중국의 정서이다.

 

점유이탈물 손괘죄는 중국에서는 성립하 지 않는다. 주인의 관리소홀이 훨씬더 문제가 된다고 볼 수 있다. 그래서 회사 내부의 허술한 관리와 통제로 영업 사원들이 해먹는 것도 직원의 문제가 아니라 회사 내부의 統制 시스템에 더 많은 잘못이 있다고 생각한다. 도둑질할 수 있는 기회가 왔는데도 도둑질하지 않는 것은 미덕(美德)이 아니라 바보로 취급(取扱)받는다. 이것이 우리와는 다른 사고방식이기에 중국과 일하는 사업자라면 반드시 이점을 명심해야 한다.

 

보너스는 필수, 월급은 선택 - 같은 급여를 주는 풍토가 이상할 뿐이다

 

중국 진출 기업들은 영업사원들의 실적에 대하여 각종 장려수당(奬勵手當, 보너스)을 지급하면 좋은 성과를 올릴 수 있다는 생각을 가진다. 중국의 설계사무소들은 우리와는 전혀다는 상여급제도를 가진다. 일년동안 자기가 설계한 건축면적을 계산하여  그 설계한 면적당으로 상여금을 지불한다.

 

단순히 야근 시간으로 계산하지 않는다. 그냥 시간으로만 계산하면 십중팔구는 시간을 늘리기에만 급급하고 실제의 실적은 올라가지 않는 것이 보통이다. 어쩌면 시간만 채우면 돈을 더 받는데 ? ?열심히 일하는 것을 더 바보로 여기는 풍토이다. 따라서 실적과 철저한 수금등의 사업이익을 통한 인센티브제도는 중국인들에게 당연히 환영(歡迎)받는다.

 

다만, 한국에서와 같이 매출기준(賣出基準)으로 수당을 지급하다가는 십중팔구(十中八九) 망(亡)하게 된다. 매출만 많으면 상여가 지불되면 무조건 매출만 올릴뿐 사업 이득은 당연히 생각하지 않으므로, 반드시 수금위주(收? 扉圖?lt;/SPAN>)와 실제 사업소득위주의 실적 평가제도(評價制度)를 도입(導入)해야 한다.

 

한국보다 중국에서의 외상매출금 회수(回收)는 상당한 난이도(難易度)가 있기 때문이다. 또한 매출 위주로 하다 보면 영업 사원들이 이 제도를 악용하여 친구에게 밀어 주기, 창고에 쌓아 두기, 수금 늦게하여 리베이트 받기, 고의(故意)로 악용! (惡用) 할 수 있는 소지가 농후(濃厚)하다. 중국의 신용은 물건을 먼저주고 돈을 나중에 받는 것이 아니고 돈과 물건을 동시에 교환하는 것이 신용이다. 돈을 나중에 받고 물건을 먼저 주는 것은 돈을 받지 않아도 되나보다라고하는 생각을 갖게 할 뿐이다.

 

한국의 경우는 매출의 증가는 곧 사업이익에 직결되기 때문에 한국의 본사에서의 매출 독촉(督促)에 시달리다 우리의 현지 책임자들이 이런 유혹에 빠져 돌이킬 수 없는 손실(損失)을 입은 적이 한두 건이 아니다.

 

이직은 당연-가는직원을 붙잡지 말라-이직 안하는 것이 이상할 수 있다.

 

영업사원들의 이직률(離職率)은 상당히 높아 어느 정도 훈련이 되어 쓸 만 해지면 더 나은 봉급을 주는 곳을 찾아 나서는 사원들이 적지 않다. 이들을 의리(義理)나 정리(情理)로 묶어 두는 것은 한계가 있다. 돈을 많이 준다는 다른 회사로 가지않는 것이 이상할 뿐이다.

 

그리고 중국은 적적이윤이나 적정가격, 적정급여나 적정상여등은 그 용어 자체가 모순이 있다. 아무리 자기능력이 모자라도 많이 받는 봉급에 대해서 결코 별로 미안한 감을 갖지 않는다. 그래서 지역마다 시간마다 다 다른 조건이므로, 다양한 유인책(誘引策)을 준비하여 실시(實施)함으로써 그들의 환심을 사는 정책도 반드시 필요하다. 단순한 봉급의 인상보다, 간접적인 복리 후생 측면에서의 자녀 교육비 지원, 주거 문제 보조금 지원, 해외 여행 지원 등은 회사의 부담은 줄이면서 직원의 체면(體面)도 살리고 효과를 극대화할 수 있는 방법의 개발이 절실하다.

 

중국은 정글이다 - 규칙이 없는 것이 규칙이다.

 

중국 진출 우리 기업들은 우리 한국식의 영업사원 관리 관행을 중국에 적용(適用)하려고 해서는 곤란(困難)하다. 중국은 정글의 법칙이 통하는 곳이다. 큰 바위는 피해가더라도 작은 돌뿌리에 넘어지는 기업을 더 많다. 권투와 레스링은 룰이 있으나 격투기는 거의 룰이 없다.

 

그러나 비록 이종 격투기라 할지라고 최소한의 룰이 있다. 눈을 찌르거나 낭심을 찰 수 없고 손을 꺽을 수는 있어도 손가락을 하나씩은 꺽을 수은 없다. 진짜 싸움판에서는 무기도쓰고 손까락도 꺽고 낭심도 겉어차고 눈도 찌를 수 있다. 중국은 이종 격투기 장보다 더한 싸움판 임을 명심하자.

 

이제 Global Standard가 힘을 얻어 가는 지역이나 우리와는 완전히 다른 지역임을 명심할 필요가 있다. 자사의 영업에 대한 경영 자원을 객관적이고 세밀히 분석하여 차별화 된 인적 자원의 교육 훈련 시스템에 대한 핵심 역량을 가지고 있어야 한다. 그래야한 영업 사원의 이탈(離脫)을 막고 강력한 영업력을 확보할 것이다.

 

중국에서 물건의 원가는 없다 - 미소로 흥정하라

 

중국에 오면 물건 사는 일이 여간 힘든 것이 아니다. 대체 얼마에 사야 싸게 사는 것인가?  선물을 사기 위해 상점에! 들렀다. 하나에 18원이었는데 두 개에 30원에 달라고 하니 두말없이 바로 내주었다. 중국에서는 물건 하나 하나에 대한 원가가 있는 것이 아니라 물건 전체에 대한 원가만 있다.

 

그래서 내가 물건 열 개를 천원에 떼 와서 두 개를 팔았을 때 이미 천원을 벌었다면 그 이후의 물건을 얼마를 받든지 간에 빨리 다 팔아버리고 새로 물건을 떼 오는 게 남는 것이라고 생각하는 게 그들의 사고 방식이다.

 

그리고 반을 깎아도, 3분의 1로 깎아도 하지만 아무리 깎아도 또 더 내려간다. 사람들마다 구입한 가격이 모두 달라서 물건 하나 하나마다 원가가 얼마일까라고 생각하는 우리의 생각과는 전혀 거리가 있다. 아무리 비싸게 사도 더 비싸게 사는 사람이 있으며 아무리 싸게 사도 그거보다 더 싸게 사는 사람이 있다. 원가는 사는 사람이 얼마나 간절히 사기를 원하느냐에 달려있을 뿐이다.