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사업 계획서
사업계획서를 작성하는 목적은 크게 두 가지 정도로 들 수 있다. 첫째, 투자를 받을 목적으로 작성된 사업계획서이다. 이 경우에는 창업투자를 전문으로 하는 회사(벤처캐피털)이나 개인 투자자들에게 보여주고 사업 성공에 대한 확신, 투자하였을 때 투자에 대한 수익성을 보여주기 위해서 작성한 사업계획서를 의미한다. 또한 정부 기관에서 지원해주는 창업 자금 신청에도 이 사업계획서가 응용될 수 있다.
둘째, 사업을 보다 원활하게 수행하기 위해 경영 목적으로 작성된 사업계획서이다. 여기에는 온라인 쇼핑몰 창업 직/간접적으로 관여된 사람들을 이해시키고 설득시키려는 목적도 포함되어 있다.
대부분의 온라인 쇼핑몰 창업의 경우 첫 번째 경우보다 두 번째 경우로 사업 계획서를 작성하게 된다. 이러한 사업계획서에 있어서 가장 중요한 점은 아래 네 가지 이다.
첫째, 과연 이 쇼핑몰에서 판매할 상품의 마진은 충분히 확보되는가?
둘째, 이 쇼핑몰이 다른 쇼핑몰과 다른 점은 무엇인가?
셋째, 고객이 다른 쇼핑몰을 이용하지 않고 이 쇼핑몰을 이용해야 하는 이유가 존재하는가?
마지막으로, 우리의 고객은 정확하게 누구인가?
첫째 질문은 상품의 최종 소비자 가격을 결정내릴 때의 비용 구조를 알고 있어야만 한다. 그냥 도매 가격이 얼마니까, 얼마를 받겠다는 식이 아니다. 쇼핑몰 구축 비용/운영 비용, 인건비, 홍보/마케팅 비용 등이 최종 소비자 가격에 포함되어 있어야 한다. 또한 경쟁 쇼핑몰의 가격도 알고 있어야 한다. 이런저런 요소를 따져보면, 상품의 마진이 쉽게 확보되지 않는다는 것을 알게 될 것이다.
둘째 질문은 차별화 포인트를 명확히 해야 한다는 것이다. 비슷한 상품을 파는 비슷한 유형의 쇼핑몰이 있다고 치자. 그럼에도 불구하고 고객이 우리 쇼핑몰을 방문하게 만들 수 있는, 차별화된 매력(가치)를 가지고 있어야 한다. 이를 마케팅에서는 \'차별화 전략\'라고 한다. 이 차별화 전략은 상품 차별화, 운영 차별화, 가격 차별화, 서비스 차별화 등등 다양한 세부 전략이 존재할 수 있다.
셋째, 이는 고객 가치와 결부된다. 두번째의 차별화에도 불구하고 장기적이며, 고객에게 직접/간접/유형/무형의 혜택, 혹은 가치를 제공해줄 수 있어야만 성공할 수 있다.
넷째, 정확하고 구체적인 타겟 고객층이 존재해야만 한다. \'20대 미혼 여성\' 같은 식이면 곤란하다. 가령 \'20대 중반, 수도권/지방 도시 거주, 미혼, 대학 고학년/직장초년, 스커트를 좋아하는 여성\' 식으로 구체적이고 명확하게 정의되어야 한다. 이렇게 정의내릴 수 있을 때, 쇼핑몰의 나머지 전략들도 쉽고 효과적으로 구축할 수 있다.
이 네 가지 내용이 포함되지 않은 사업계획서는 그저 말만 좋은 사업계획서에 지나지 않는다. 우선적으로 이 부분에 대해서 구체적이고 명확하게 표현되어 있어야 한다. 그리고 난 다음 일반적인 사업 계획서의 구성에 따라서 작성하면 된다.
반드시 이 사업계획서대로 할 필요는 없다. 위에서 언급한 네 가지 항목으로만 사업계획서를 구성해도 된다. 그 정도 만으로도 사업의 성공 여부를 확인할 수 있을 테니까. 또는 쇼핑몰 운영에 중점을 둔 사업계획서를 작성할 수도 있다. 이 경우에는 ‘마케팅 &영업’, ‘운영’ 등에 초점이 맞추어질 것이다. 하지만 사업계획서의 내용은 알아두어야 한다. 그리고 장기적인 안목에서는 전체 사업계획서를 한 번 이상 작성해둘 필요가 있다. 여기에서는 빠졌지만, 사업의 궁극적인 비전이나 장기 목표도 설정해두면 좋다. 5년 후의 사업 목표나 10년 후의 사업 목표는 사업을 추진하는 사람에게 동기 부여를 해주기 때문이다.
(사업계획서의 완성도 여부가 사업 성공의 결정적인 영향을 미치는 것은 아니다. 도리어 사업 계획서에 얽매여 사업을 진행시킬 때 더 큰 문제를 만들기도 한다. 사업 계획서란, 말 그대로 계획이지, 실제 실행은 아니기 때문이다. 실제 운영을 하거나 사업 수행에서는 여러 다양한 이슈와 문제가 발생한다. 거창한 사업 계획서보다는 실제 사업 성공의 요소를 적은 한 장의 종이가 더 나을 수도 있다.) |