미래 경제대국 인도를 주시하라!!

미래 경제대국 인도와의 비즈니스

글 : 변종원

출처 : 벤처 다이제스트

옮긴이 :구봉: 이 자료는 2005년도 자료로서 내용상의 숫자, 통계치는 변동수임. 단지, 미래 우리들의 전략적 교역 대상국으로서의 중국과 인도를 다시보

는 자료로서 참고하길 바랍니다.

 

BRIC‘s가운데 한 나라, 세계가 중국을 대체할 신흥시장으로 중국 다음으로 주목하고 있는 나라, 핵을 보유할 정도로 기술력은 있지만 아직도 많은 다수가 빈곤층인 신비의 나라 인도 이야기를 시작한다.

 

1.인도의 역사

B.C. 3,000여년 전 인더스 문명으로 시작되어 B.C.566~486년 석가모니에 의해 불교가 창시 되었다. 이후 마우리아 왕조 ,쿠샨 왕조,굽타 왕조 ,무갈 왕조 등으로 왕권이 변화되었으며 인도인들 중 머리에 터번을 두른 시크교가 1469~1538년에 창시되었다.

1600년 대에 영국, 네덜란드, 프랑스가 동인도회사를 설립하였으며 1858년부터 영국에 의한 직접 통치가 시작되었고 1877년 영국 빅토리아여왕이 인도의 통치자가 되었다.

1920년 마하트마 간디의 비폭력운동 전개, 시민 불복종 등의 운동이 전개된 후 1946년 인도 임시정부가 수립되고 자와할랄 네루가 수상으로 취임하였다. 1947년 8월15일 드디어 인도는 영국으로부터 독립되고 인도와 파키스탄으로 분리되었다. 1950년 인도공화국 헌법이 공포되었으며 라젠드라쁘사드 초대 대통령과 자와할랄 네루 수상이 취임하였다.

내각 책임제이며 6개 연방직할시와 26개 주정부로 구성된 연방정부 형태이다.

 

2.국가 현황

공식 국가명은 인도공화국(Republic of India)이며 면적은 3,287천㎢, 남한의 약 33배에 해당된다. 인구는 약 10.5억명이며 구매 가능층은 최소 약 1억명 최대 약 3억명으로 추정된다.

 

기후는 북부는 아열대, 남부는 열대몬순 기후로 여름에 때로는 45℃ 이상되는 곳도 많다 .그러므로 에어콘은 필수적이다. 매우 유행하는 용어가 A/C인데 Air Conditioner을 의미한다. A/C가 설치된 차는 매우 좋은 차에 속하며 택시의 대부분이 A/C가 설치되어 있지 않다.

 

대표적인 인종은 아리안족이 72%, 드라비다족이 25%이다. 언어는 연방 공용어가 힌디어이고, 상용어는 영어를 사용한다. 종교는 힌두교가 약 82%이며 회교가 11% 기독교가 3%인데 불교의 발상지이지만 불교 신도는 매우 작다.

화폐단위는 Indian Rupee(INR)이며 1U$=45.3 INR이므로 1 INR은 약 26원이 된다. 한국에서 축구만큼이나 인기가 있으며 열광하는 스포츠는 크리켓이다.

 

3.경제 현황

2003년도 GDP는 5,240억U$ (세계12위), 1인당 GDP는 500U$이고 GDP 성장률은 7.4%이었으며 물가 상승률은 4.8%였다.

수출은 572억U$, 수입은 700억U$로 무역수지는 128억U$이 적자이지만 무역고는 1,272억U$로 아시아 25개중 9위이다.

 

외환은 1,000억U$를 보유하고 있다. 주요자원으로는 세계 2위인 철강석과 세계 6위인 석탄이 있으며 많은 천연자원과 매우 낮은 임금의 노동력이 풍부하지만 사회 간접자본 및 수출 구조는 매우 취약하다.

 

산업 구조는 서비스업이 50%, 농업 25%, 제조업이 25%이다. 서비스 부분에서 IT산업 수출이 약 100억U$로서 미국에 이어 세계 2위이다.2004년 선거에서 인도의 새로운 수상이 된 만모한 싱이 5월 28일 발표한 인도의 청사진을 참조 하면 연간 성장률을 7~8% 목표로 하며 , 농촌지역의 인프라에 투자를 확대 농촌을 활성화 하고 공기업을 민영화 하며,교육 지출을 GDP 의 6%,에너지 부분에 선진국의 적극적인 투자 유치를 추진하고 ,건강 복지사업에 GDP 의 3%까지 지원한다고 밝혔다.

 

4.투자에 대한 환경

GDP 성장률이 약 7%, 정치와 환율이 안정적인 점, 1,000억U$의 외환보유고, 영어가 가능한 풍부하고 질 좋은 노동력, 과학분야의 고급 인력, 10.5억 명 인구의 방대한 시장, 풍부한 자원 등 장점이 많지만 매우 열악한 인프라(Infrastructure), 지지부진한 경제개혁조치, 인도 특유의 관습과 종교 등 많은 단점도 있다.

 

외국인 직접 투자는 인도가 시장개방을 통해 투자유치를 본격적으로 시작한 1991년도부터 2003년 6월까지 투자 승인액은 770억U$이나 실제 유입액은 44%인 338억U$에 불과하다. 원인으로는 인프라, 전력, 노동법, 중소기업 제한업종 지정 등 구조적인 문제점에 의한 것이라 할 수 있겠다.

 

인도에 며칠동안 체류해 보면 정전이 자주 발생되는데 전력 부족 현상이 심각한 수준이라는 것을 쉽게 알 수 있다.

 

5.한국과의 경제 교류 현황

2003년도 통계치를 참조하면 인도는 한국의 13위 수출국, 27위의 수입국이다. 2003년도 수출 2,353백만U$, 수입 1,233백만U$, 총 교역액은 3,586백만U$이며 무역수지는 1,120백만U$이다.

 

주요 수출 품목으로 무선통신기기(CDMA퓨대폰등)가 787백만U$로 약 33%,자동차 부품 262백만U$ (11%) ,선박및해양구조물 242백만U$ (10%),항공기 및 부품 126백만U$(5%) 이며 철강판,합성수지,컴퓨터,석유제품,원동기 및 펌프,전자관 등이다 주요 수입품목은 석유제품(납사,석유제품)이228백만U$으로 18%,천연섬유사(주로 면사) 227백만U$(18%),철강류 및 기타 금속154(12%),식물성물질125백만U$(10%),정밀화학 원료,농약 및 의약품등이다, 납사,천연섬유사, 면사, 농수산물 등이다.

 

대우자동차, 현대자동차, LG전자, 삼성전자 등 주로 대기업이 인도 투자를 하였으며 투자 금액은 1991년도부터 2003년 6월까지 승인액 기준으로 약 26.5억U$로 미국, 영국 등에 이어 5위를 기록하고 있다.

 

실제 투자금액은 약 10억U$로 추정된다.상대적으로 인도에서 한국의 투자는 미미하나 최근 인도 최대 재벌 타타 그룹이 대우 상용차의 인수를 시작으로 한국 사업을 확대 하고 있다.

 

(2004년 5월 1일자 매일 경제에서 중진공의 프로그램에 의해 2003년 중소 기업이 채용한 외국 인력은 257명으며 이중 인도인이 123명,러시아인이 53명이다.)

 

6.인도 IT 시장

인도의 축적된 기초과학 지식과 인도정부의 집중적인 IT산업 육성정책, 지리적으로 주 고객인 미국과 정반대에 위치하고 있어 미국의 밤시간에 인도에서 작업후 미국 출근시간에 맞추어 자료를 받아 볼 수 있는 시차, 영어 사용, 저임금 소프트웨어 기술인력이 풍부한 점과 최근 미국식 개발 체계와 교육훈련제도를 도입하여 세계적인 소프트웨어 품질보증 획득 등에 힘입어 인도 전체의 산업 발전을 이끌어 가는 원동력이 되고 있다.

 

총 소프트웨어 산업 규모(‘02년~’03년)는 수출 95억U$, 수입26억U$, 총규모는 121억U$이며 수출은 북미지역이 약 70%로 집중되어 있지만 유럽 및 아시아 지역으로 확대되고 있다.

 

2008년도 소프트웨어 시장규모는 약 800억 U$로 추정된다. 소프트웨어의 인력 측면에서는 저임금이며 숙련되고 고급화된 많은 인력이 있으며 약 1,100개의 대학(College포함)에서 매년 많은 소프트웨어 인력이 배출되고 있다.(2002년도 14.6만명 배출)

 

향후 소프트웨어 산업에 대한 강력한 국가정책으로 성장세는 지속될 것이며 광활한 지역 특수성에 힘입어 Mobile 사업의 성장은 지속될 것으로 추정된다.

 

2004년 6월10일자 중앙일보는 IBM 엔지니어의 20%, INTEL 엔지니어의17%, NASA 직원의 32%, 미국 의사의 12%가 인도인이며, 실리콘 밸리 신생기업의 15%를 인도인이 창업하였다고 보도하였다. 그러나 칼라TV 시장 규모는 지난 약 10년간 성장이 매우 둔하며 2003년도 여전히 약 8백만 대 규모밖에 되지 않지만 백색가전 부분에서 삼성과 LG의 성장세가 지속됨에 따라 인도 Local Brand의 쇠퇴도 이루어지고 있다. 인도 여러 곳에서 LG 와 삼성의 광고내용을 쉽게 발견할 수 있다.

 

7.카스트 (Caste)제도

익히 들어 알고있는 수 천년간 인도생활을 규율해 온 카스트 제도는 법적으로는 폐지되었고 근대화 및 교육의 영향으로 점차 붕괴되고 있지만 아직도 인도인의 생활 저변에 깔려있다.

 

그 근원은 역사적으로는 아리안족이 인도를 침입, 정복한 후 피지배 원주민과 차등을 강조한데서 유래한 것으로 피부색 또는 직업에 따라 승려계급인 브라만(Brahman), 군인, 통치계급인 크샤트리아(Kshatriya), 상인계급인 바이샤(Vaisya) 및 천민계급인 수드라(Sudra)로 크게 나누어지고 이 안에는 다시 수많은 sub-caste가 있으며, 최하층 계급으로는 불가촉천민(untouchable)이 있다.

 

최초에는 엄격하지 않았으나 역사의 흐름과 함께 다른 카스트와의 결혼 불허 등 많은 금기를 가진 사회규범으로 굳어져 인도인의 생활은 자기가 속한 카스트에 의해 규율되었는데 예컨대 브라만은 반드시 해가 지거나 뜰 때는 기도를 해야했고, 경을 외워야 했다. 이러한 계급분화는 인도사회를 안정시키고 결속시키는데 도움되었으나 한편, 사회를 정체시키고 활력을 잃게 하기도 했다.

 

근래 많은 사회개혁 운동가 특히 마하트마 간디는 불가촉천민 제도의 철폐를 평생의 과업으로 삼았으며, 불가촉천민들을 신의 사람이라는 뜻의 하리잔(Harijan)으로 부르면서 힌두 사원에 출입할 수 있도록 하는 등 천민보호에 앞장 섰다. 오늘날 인도에는 1억이 넘는 하리잔이 있는데 정부에서는 입학, 취업시 일정비율을 하리잔에 배정해 주는 등 해택을 주고 있어 하리잔 출신이 장관까지 배출되기에 이르고 있으나 농촌에서는 아직도 카스트 제도가 많은 영향을 미치고 있는 실정이다.

 

8. 언어

인종은 아리안족 Dravida족, Negrito, Mongoloid, Alpine(중앙아시아인) 등으로 분류되며 이러한 다양한 인종과 더불어 180여 종이 넘는 언어가 사용되고 있으며, 지폐에 공식으로 15개의 언어가 표시되어있다.

인구의 38.7%가 사용하고 있는 힌디어는 전국적 공용어이며 영어는 18개 공용어에 해당하지 않으나 입법부 및 사법부에서 사용하는 공용어이다. 헌법이 인정한 지역별 공용어는 다음 18개이다.

 

(괄호는 인구 비율): 힌디어(38.7%), 텔루구어(8.2%), 마라티어(7.2%), 타밀어(7.0%), 아쌈어(1.6%), 벵갈어(7.5%), 우르두어(5.1%), 구자라트어(4.5%), 말라얄람어(3.8%), 칸나다어(3.8%), 오리야어(3.4%), 펀잡어(2.9%), 네팔어(1.0%), 산스크리트어(0.1%), 콘카니어(1.0%), 마니푸르어(1.0%), 카시미르어(0.5%), 신디어(0.3%)

 

9.힌두 전통과 관습

수 천년의 역사를 가진 인도의 힌두문화는 수세기에 걸친 무굴제국 및 대영제국의 통치에도 불구하고 외래문화를 흡수하면서 다양성 가운데 단일성이라는 독특한 전통을 계승해 왔다.

 

10.출생 관습

어린애에게 꿀과 기(ghee: 일종의 버터)를 먹이고 장수, 부유, 지혜를 기원하는 만트라를 외우며 이름짓는 의식은 출생 후 11일되는 날에 행한다.

 

11.결혼 관습

1995년 Hindu Marriage Act는 근친결혼을 금지하고 있다.(부계 5세대, 모계 3세대).남편이 신부의 오른손을 잡아 성화의 주위를 오른쪽으로 7번 돌아 걸어감으로써 부부로서 탄생하는 의식을 행한다. 지참금 제도라든가 점성술에 의해 궁합을 보는 관습은 아직도 성행하고 있다.

 

12.장례 관습

장남이 장례식을 주관하며 10일 동안은 죽은 이의 영혼을 위로하기 위해 기름과 물을 바친다. 주기(週忌)에 의식을 거행한다.

 

13.복장

   13-1.남자

고유의상으로는 도티(Dhoti), 룽기(Lungi), 아즈칸(Achkan), 파자마 등을 들 수 있다. 도티는 동부?남부지방에서 많이 입는데 긴 천을 밑으로 드러내린 후 다시 허리춤으로 올려 동여 입는데 흰색의 얇은 천을 사용한다. 룽기는 Kerala 등 해안지방에서 많이 입는데 좁은 폭의 천을 드러내린 후 허리를 동여 입는다. 아즈칸은 네루 전수상이 즐겨 입었던 목이 올라온 제복 스타일의 옷이다. 파자마는 U.P.주에서는 무릎 아랫부분이 꼭끼는 추리다(Churidar)파자마를 입으며 Punjab에서는 헐거운 쿠르타(Kurta)를 입는다. 천은 흰색을 사용한다.

 

   13-2.여자

사리(Saree)라는 인도 고유의상을 주로 입는데 지역에 따라 매는 방법, 천의 길이, 천의 갯수가 다르다. 입는 방법은 천을 허리에 감아맨 다음 어깨에 걸쳐 밑으로 내려 입는다. Punjab 지방에서는 사르와르 카미즈 (Salwar Kameez)라는 상의와 바지가 넉넉한 옷을 입으며 U.P. 라자스탄, 쿠자라트에서는 가그라(Ghaghra)라는 긴 스커트를 입는다.

 

14.교육

교육의 기본정책은 지역간의 교육격차 해소, 전계층간의 균등한 교육기회, 국가사회 요구에 부응하는 인력자원개발 등에 목표를 두고 14세까지의 무상 의무교육, 영어, 힌디어 및 해당 주의 공용어 등 3개 언어교육, GNP의 6% 교육투자 등을 통해 중앙정부와 주정부가 공동노력하고 있다.

 

학교 교육은 10+2+3의 15年 과정의 교육제도로서 68년도 채택 후 현재 거의 모든 주가 이 학제를 실시하고 있다.

48% 이상 문맹율을 가진 이 나라의 교육은 중앙정부와 주정부가 함께 담당하고 있으며 중앙정부는 현재 전국에 323개의 Kendriya Vidyalaya인 모델학교, 델리大, JNU(Jawaharlal Nehru University) 대학 등 7개 종합대학, 5개의 IIT(Indian Institute of Technology)및 중요 연구기관을 직접 관장하는 외에는 초.중등 교육은 물론 대학 등 모든 교육을 주정부에서 직접 운영하고 있다. 다양한 언어, 복잡한 문화, 사회적 배경으로 교과서는 각주에서 편찬, 보급하고 있다.

 

15.종교

인도는 힌두교, 불교, 자이나교(Jainism), 시크(Sikhism)교 등 4개 종교의 발생지이며 회교, 기독교, 배화교, 유태교 등 외래종교가 공존하고 있는 나라이다.

종교는 인도 국민생활과 불가분의 관계에 있으며 종교없는 인간생활은 생각할 수 조차 없을 정도로 종교는 인도인의 생활과 밀착되어 있는 지배적 요소이다.

헌법은 모든 종교에 대한 무차별, 신앙의 절대자유를 보장하고 있으며 모든 종교는 국가로부터 동등한 대우를 받고 있다. 인도의 종교인구 분포는 힌두교 81.5%, 회교 11.2%, 기독교 2.7%, 시크교 2.4%, 불교 0.7%, 자이나교 0.4%, 기타 1.1%이다.

 

    15-1.힌두교

B.C 2000년경 아리안족 침입 후 최고경전 Veda가 집대성되면서 인도역사와 더불어 인도의 정치, 사회생활을 지배해 왔으며 회교 등 이교도의 수세기 동안에 걸친 침략하에서도 이에 동화되지 않고 오히려 포용하면서 오늘에 이르렀다. 드라비다족의 토속신앙, 아리안족의 자연신 숭배 등에 바탕을 둔 다신교인 힌두교는 외래사상과 종교 등에 대한 인내와 관용을 특징으로 가지고 있으며 생활경험, 도덕, 사회관습, 규범의 총체로서 Dharma(정의 또는 의무)에 따른 수도생활과 최고 정신을 탐구하는 고도의 생활철학적 종교이다. 소를 신성시하고 카스트제도를 정착시킨 힌두교는 해외로 전파되는 것을 반대하고 인도인의 종교로 존속하길 바라는 사상을 가지고 있다. 현재 약 8억에 이르는 신도를 가진 힌두교는 인도사회에 절대적 위치를 차지하고 있는 종교이다.

 

    15-2회교

A.D. 11C 이슬람 세력의 인도 서북부 침입으로 술탄 왕조가 성립되면서 전래되었고 무갈제국 전성기에 델리를 중심으로 번성한 회교는 현재 약 1.2억명의 신도를 가진 제2의 종교이다.

 

    15-3.기독교

A.D. 1C St. Thomas에 의해 처음 전래된 기독교는 영국 통치시대에 Kerala, Tamil Nadu 등 주로 인도 남부지방에 분포되어 있으며, 2,700만명의 신도를 가진 제3의 종교이다.

 

    15-4.시크敎

A.D.16C Guru Nanak에 의해 하나의 신이 힌두교와 회교를 지배하고 있다는 교리를 가지고 창시된 힌두교의 개혁종교인 시크교는 주로 Punjab주와 델리에 분포되어 있으며, 현재 2,400만명 정도의 신도를 가진 제4의 종교이다.

 

    15-5.불교, 자이나교

B.C. 3C-A.D. 5C까지 번창한 불교는 주로 Maharashtra주에 분포되어 있으며 현재 약 750만명의 신도를 가지고 있다. 불교와 함께 힌두교로부터 유래된 자이나교는 특히 비폭력, 살생금지를 주된 이상으로 하고 있으며 현재 400만명의 신도를 가지고 있다.

 

16.시대별로 구분한 인도의 문화

    16-1.베다문화(B.C 2000-500)

아리안족의 침입후 형성된 베다문화는 인도의 종교, 사회, 관습 등에 결정적인 영향을 미친 힌두교를 탄생시켰으며, Veda, Mahabharata, Ramayana, Purana와 같은 대서사시적인 경전을 발전시켰다. A.D. 6C-10C를 통해 힌두문화는 건축·조각·회화 등 각종 예술분야에서 번창했으며 출중한 힌두사원 등 많은 기념비적인 힌두문화의 유물을 남겼다.

   

    16-2. 불교문화(B.C 500-A.D. 1100)

불교문화 전성기는 B.C. 3C 야쇼카 대왕 시대로서 산치, 녹야원의 석탑, 아잔타·엘로라 동굴의 조각 미술 및 건축 예술에서 절정을 이루었으며 이 시기에 중국, 한국 등 동양의 다른 나라로 전파되었다.

 

     16-3.이슬람文化(A.D. 1100-1600)

이슬람문화는 특히 건축에서 페르시아 및 힌두의 전통적인 건축양식에 조화를 이룬 대표적 형태이며 상호간의 종교적 관용으로 회교, 힌두교를 통해 우루두어가 탄생되는 등 언어, 문화, 음악, 미술 분야에서도 많은 공헌을 했다.

 

     16-4. 서구문화의 영향(A.D. 1700-1947)

250년간 영국 지배하에 인도예술 특히 전통 회화분야에서 서구 예술의 영향을 받아 변화를 초래하였다. 또한 영어 도입과 함께 인도인의 생활양식에 점진적인 변화를 일으키고 있으며, 문학의 발전을 가져왔다. 그러나 인도인 생활에 절대적인 요소인 종교에서 힌두문화는 그대로 전승되었다.

 

      16-5.독립이후(A.D. 1947~ )

인도는 독립 이후 전통문화 창달과 문화유산을 보호하는데 힘을 기울이고 있으며, 문학, 음악, 무용, 연극, 미술 등의 진흥을 위한 국가적 지원과 문화재 발굴, 보존, 전시 등을 위한 박물관, 문화재 관리국 등 국가행정기관을 통하여 현재 문화와 함께 전통문화를 조화시켜 나가고 있다.

 

17.비즈니스를 하면서 경험한 인도 이야기

1990년 초 인도의 S 업체와 기술수출을 하면서 인도를 방문할 때는 서울-홍콩-델리 노선이나, 서울-방콕-델리 노선 또는 서울-싱가폴-델리 노선으로 거의 하루가 소요되었지만 현재는 아시아나 항공의 직항로를 이용할 경우 서울-델리간 소요시간은 약 6시간30분이면 된다. 이제는 인도의 방문도 매우 편리해졌다. 현재까지 약 20여 차례 이상 인도를 방문하면서 비즈니스 경험을 하였는데 아래 내용과 같이 정말로 쉽지않은 협상, 매우 다른 형태의 협상을 경험하였다.

 

     17-1.품질보다는 가격이 중요하다.

흔히들 제품은 품질, 가격, 납기가 주요 3요소라고 한다. 인도에서는 아마 무엇보다도 우선하는 것이 가격이라고 생각된다. 겉으로의 표현은 위 3가지 모두 중요하다고 하나 실제 결정시에는 가격이 최우선하는 것을 자주 발견할 수 있었다.

 

      17-2.문화와 민족의 차

한국인의 입장에서 보면 중국은 문화, 관습, 한자 등이 우리와 매우 유사한 점이 있어 비즈니스에서도 크게 이질감을 느끼지 않는 경우가 있지만 인도는 민족성, 문화, 관습, 특히 종교 등에서 크게 차이가 있었다. 이러한 차이점을 이해한 후 비즈니스를 진행하는 것이 꼭 필요하다고 생각되었다.

 

19.인도의 빈부 격차

수도인 델리 시내에서도 빈민촌은 쉽게 발견되고 도로 옆에 천막 몇 개로 움막집 지어사는 것과 너덜거리는 옷들이 걸려있는 빨랫줄도 쉽게 볼 수 있으며 사거리에 차가 신호를 기다려 잠시 정차하면 거지 꼬마들이 구걸하는 것이 매우 빈번하다.

 

혹 A/C 가 없는 차를 타고 문을 열어둔 경우 갑자기 한팔없는 꼬마가 팔을 차안으로 갑자기 집어넣으면서 구걸할 때 가슴이 철렁 내려 않는다.

1990년 초 기술수출을 하면서 공장건설을 하는데 흔히들 생각하는 중장비 대신 개미같이 사람들이 몰려와 건설자재를 나르면서 공사하는 것을 본 적이 있다.

 

이들의 일당이 1U$이 안된다고 하였다. 2004년 6월12일자 중앙일보를 보니 세계은행에 따르면 인도에서 하루 1달러 미만으로 생활하는 극빈곤층은 3억5천만명에 달한다는 기사를 보고 동감을 하였다. 반면에 여러 대의 고급 승용차를 소유하면서, 수 십만평에 해당하는 땅에 저택을 짓고(인도에서는 Farm House라고 한다) 생활하거나 해외에 가서도 돈 걱정않고 생활하는 사람들도 많다고 한다.(정확하지는 않으나 상류층 수는 전 인구의 약 2%인 2천만 명 정도로 추정된다고 한다.)

 

21. 바이어로서 강한 Power를 행사하려고 한다.

바이어의 요구조건 특히 가격측면에서 협상이 시작되면 매우 단호하며 강력하다. 인도인들의 요구에 맞추라. 그러면 거래를 할 수 있고 안되면 거래를 할 수 없다. 어느 구매자든 동일한 얘기를 하겠지만 얘기의 태도나 말의 강도가 매우 강압적이고 권위적이라고나 할까?

 

한 예로서 90년 말 인도와 기술수출과 관련하여 계약협상할 때 인도측 구매부장의 한마디 : 아주 강한 톤으로 “Non-Negotiable." 설명을 추가로 하고자 하여도 답은 다시 명쾌히 좀 더 강하게 ”Non-Negotiable." 이 얘기를 듣는 순간 당황하게 되고 불쾌감이 앞섰다. 이러한 용어를 아주 쉽게 강하게 자주 사용하는 것을 볼 수 있었다.

 

22.아주 자연스러운 Sir라는 용어에 괜히 우쭐하지 말자.

Sir 또는 Yes, Sir라는 용어를 자주 듣게 되는데 이때 마치 내가 파워나 영향력이 있는 사람으로 착각하여 우쭐하게 되는 경우가 있을 수 있다. Sir 용어를 때로는 사용하지 않아도 되는 상황에 자연스럽게 사용하는 것을 보면 어떠한 의도를 가진 것이 아닌가할 정도로 의심되었다. 곰곰히 생각하여 보니 수 백년 동안 영국의 지배하에 있으면서 자연스럽게 단순히 사용하였던 용어가 아닌가 추정된다.

 

23.협상에서 말솜씨로 대응하는 것은 가장 어리석은 방법?

일반적으로 협상의 전문가들과 협상할 때 중국인들에게서 느끼는 것은 어떻게 중국인의 깊은 마음속을 짐작할까 또는 상황논리에 맞게 질서정연하게 전개하는 논리에 어떻게 대응할까 하는 것이지만 인도인들과 협상에서 느끼는 것은 마치 마술을 보는 것과 같은 느낌이 들 정도로 기교적인 말솜씨에 능숙하다는 것이다.

 

그러므로 말로서 협상에 대응하는 것은 좋은 방법이 아니라고 생각된다. 그 사례로서 1

990년 초 미국 C회사의 담당자와 인도의 S 사 담당자가 협상을 시작하였다.

미국 C회사의 견적내용을 보면 설비 가격(X) ,설비 설치자재(installation material) (Y),기술자 파견비용(Z)로 합계 X+Y+Z이었다. 가격협상의 거의 마지막 단계에서 인도 S사의 담당자 질문인즉 설비 설치자재의 의미가 무엇인가? Seller 의 책임은 설비의 판매 후 설비가 안정되게 설치되고 설비가 가동되도록 하는 것 까지이다.

 

그러므로 설비 설치자재는 양복에 있어서 단추와 같은 것이다. 양복에 단추가 없다면 어떻게 양복을 입을 수 있는가? 그러므로 양복 단추와 같은 설비 설치자재비는 별도로 지급 할 수 없다.

 

이때 미국 C사의 담당자는 어안이 벙벙하기만 하였다. 얼마를 싸게 하자는 것이 아니라 무료로 공급해야 한다고 주장하니 당연히 당황할 수 밖에...

 

24.인도인의 상술

중국, 인도, 유태인의 상술은 세계가 알아준다고들 한다.

어느 상점이던 아주 자연스럽게 얘기하는 Sir, 가격은 어떻게 하든지 맞추어 줄 수 있다. 물건이 마음에 드는가, 우리 상점의 제품이 제일 품질이 좋다. 마음에 안든다고 느껴지면 유사한 다른 제품을 즐비하게 늘어 놓는다 등등.

 

상점에 가서 상품을 고르는 동안 끊임없이 이어지는 얘기들이다. 어떻게 하던지 하나라도 팔려고 하는 노력이 가상하다고나 할까? 일단 상점에 발을 들여 놓으면 사지않고 나오기가 쉽지 않다.

 

1990년 초 이때 약 5차례에 걸쳐 기술자들을 파견하였고 이 기술자들이 체류하는 호텔은 수도인 델리의 S 호텔이었으며 지하에 많은 상점이 있었다. 파견자들 대부분이 이 호텔 지하에서 상품를 구입하였는데 한국에서 네번째 파견된 사람과 첫번째 파견된 사람이 우연히 동일한 품목을 구입한 것을 알게되어 서로 구입가격을 비교하였다.

 

첫번째 파견된 사람은 30% 깍았고 네번째 파견된 사람은 40% 깍았다고 한다. 그런데 구입금액을 비교하여 보니 네번째 파견자가 비싸게 구입하였다. 사유를 알아보니 인도의 상점에서 첫번째 파견자에게는 예로 1,000루피 요구 후 30% 싸게 하여 700루피에 팔았고 두번째 파견자에게는 1,200루피 요구 세 번째 파견자에게는 1,400루피 요구 네 번째 파견자에게는 1,600루피 요구하여 40% 싸게 한 960루피에 판 것이었다.

 

25. 집요하고 매우 끈질기다.

가격을 싸게 하면서 물건을 구입하고자 하는 행위 및 의도는 매우 집요하고 끈질기다. 대충 생각하였다가는 제 값 못 받는다 . 상점에서 물건을 팔려고 하는 것도 집요하지만 구입하는 것도 매우 집요하다. 싸게 구입하기 위해 여러 가지 수단과 방법을 동원한다. 때로는 소리도 없이 중국으로 공급자를 바꾸거나 국산화한다. 제 값받고 제대로 팔려면 긴장하여야만 한다.

 

26. Yes, Yes, OK, OK를 때로는 반대로 해석해야 한다.

협상이나 협의중에 자주 얘기되는 것이 아마도 불가능할 것이 없다고 판단될 정도로 Yes, OK를 쉽게 한다. 그러나 다음에 실행이 안 되는것을 자주 발견하게 된다. 재확인을 하던가 서면으로 약속하는 것이 필요하다.

 

27. 인도차는 Side Mirror가 없다.

최근 대우의 르망(인도에서는 시엘로),현대의 산트로가 인도에서 판매되면서 양상이 일부 변화 하고 있지만 인도에서는 오디오가 있으면 좋은 차, 카 스테레오가 있으면 더 좋은차, 에어콘이 있으면 더 더 좋은차(물론 고급 외제 승용차는 제외하고)로 분류된다.

 

28 내가 만난 인도인들은 대부분 정직하고 성실하였다.

매우 큰 나라인 인도를 한 두마디로 쉽게 표현하기는 것은 불가능하다. 약 15년간 인도와 비즈니스를 하면서 만난 사람들에 대한 소감은 물론 부정적인 면도 있지만 대체적으로 매우 근면하고 성실하고 정직하다고 느꼈다. 그들은 주어진 업무에도 매우 충실하였다. 치안도 비교적 안전 하다.

 

29.영어가 고생한다.

인도의 영어는 영국식 영어이므로 미국식 영어를 배운 우리에게는 때로 용어의 차이가 있음을 알 수 있었다. 그러나 인도인 특유의 굴러가는 듯한 발음의 영어는 익숙하지 않은 사람에게는 매우 어렵게 들린다. 때로는 미국인들도 인도인들과 영어로 얘기할 때는 ‘Pardon‘이라는 용어를 자주 사용하곤 한다. 대응 방법을 자주 경험하는 것이 상책이다.

 

30.인도의 카레와 한국의 카레는 다르다.

어떤 분이 인도를 방문할 경우 카레의 나라이므로 음식에 어려움이 없을 것이라고 얘기하는 것을 들은 적이 있었다. 인도의 카레와 한국의 카레는 맛이 전혀 다르다. 더우기 인도에서 유의하여야 하는 것이 바로 물이다.

한국인 중 인도 호텔에서 칫솔을 위해 수돗물을 사용했는데 탈이나서 매우 고생한 분이 있다. 물과 음식 모두 유의해야 한다. 향이 틀리고 맛이 틀리므로 조심스럽게 경험하면서 먹는 것을 권하고 쉽다.

 

중국의 대체 시장, 중국 다음의 신천지라고들 하지만 관습과 문화, 비즈니스의 방법에 차이가 있으므로 비즈니스할 때 결코 쉽게 접근하여서는 안된다.

그러나 철저한 사전 검토와 확실히 준비만 한다면 매우 좋은 비즈니스 기회를 창출할 수 있는 나라로 생각된다.

 

좀 더 많은 연구와 경험을 하여 좋은 비즈니스를 창출할 수 있는 기회를 가지기 바란다.