성공적인 중국진출을 위해

성공적인 중국으로의 진출을 위해

 

무엇 때문에 중국으로 진출 하는것인가 ?

 

13억의 인구를 가진 거대 시장의 잠재력이 마치 로또 복권이 손에 잡힐 듯 눈앞에서 어른 거리는가? 그렇다면, 일찌감치 중국 진출을 포기하라.

 

13억의 인구는 아직은 단지 잠재력에 불과하다. 의미 없는 숫자에 불과하다는 말이다.

13억의 숫자에 의미를 부여하는 사람은 오로지 중국 사람들뿐이다.

그들은 자신의 앞마당으로 손님을 끌어오기 위해 자신의 잠재력을 선전하고 자랑한다.

과학적 경영을 위해 반드시 뒷바침 되어야 하는 통계치에 길들여진 우리는 이로 인해 빈번히 속게 되는 것 같다.

 

그러나 조금만 더 자세히 그 통계치를 검토해보라.

반드시 그 숫자는 시장으로서의 신뢰구간 내에 포함되어지는 통계치가 아니라는 것을 알게 될 것이다.

 

물론 13억의 인구를 가진 거대 나라가 매년 10%에 가까운 경제 성장을 하고 있는 분명한 통계치가 있긴 하지만, 그것은 편차가 심하게 왜곡된 형태를 가지고 있다.

과거 눈부신 경제발전 단계에 있었던 우리나라를 생각해 보자.

 

정부 주도의 일부 주력 기업위주의 경제발전은 눈부시게 발전했으나 그것이 일반 국민 들에게 재 분배되는 과정은 매우 더디게 진행되었다.

 

선진국의 산업이 우리나라에 들어오고 그에 대한 구매습관이 길들여 지기 시작한지가 불과 몇 년전 아니었던가.

 

하물며 남한면적의 99배에 달하는 국토와 13억의 거대 인구를 가진 나라에서 일부 기업들에 의해 달성되어진 경제발전을 통한 소수에게 국한된 부의 축적이 일반 국민들 에게까지 재분배 되려면 우리 보다 더 많은 시간이 걸릴 것이라는 것은 누구나가 알 수 있을 것이다.

따라서 13억의 인구가 구매력을 가진 매력적인 시장으로 변모하기 까지는 아직 요원한 세월이 필요하다는 말이다.

 

중국에는 우리나라(남한) 인구 만큼의 부자가 있다고들 한다. 틀림없이 맞는 말이다.

하지만 그들이 어디에 있는지 생각해보았는가?

 

우리나라의 땅덩어리 안에 그만큼의 부자가 있다면 두말없이 아주 환상적인 시장이라고 볼 수 있다.불행히도 중국에서 그들이 도대체 어디에 있는지 정확히 아는 사람이 몇이나 있을까 궁금하다.

 

우리나라 정도의 규모에서 라면 샅샅이 뒤지거나 어느 정도 충분한 경비를 지불하고 서라도 그들을 찾아내고 그들에게 접근해 볼 수 있겠지만 중국에서는 그 작업이 현실적 으로 불가능하다.

 

제일 큰 수박을 찾아내기 위해서 수박밭을 통째로 뒤집어 보는 것은 미련한 짓일뿐더러 경제 논리의 원칙에도 맞지 않기 때문이다.

 

현재 중국에서 시장 구매력 및 발전 우위의 경쟁력을 가진 도시는 전체에 비해 그리 많지 않음은 분명하다.

중국 동부 연안을 위주로 10대 도시만 추려 보아도 구매력이 큰 시장을 대부분 파악 했다고도 볼 수 있을 것이다.

 

이 10개의 도시만 잘 공략한다면 중국 내에서 성공사업을 이룰 수 있을 것이라는 희망적인 기대를 갖게 되는 것은 당연하다.

중국과 비교도 안될 정도로 치열한 경쟁 시장에서의 전투에 익숙한 우리에게는 그 정도의 규모를 가진 시장에서 승리하는 것은 별 어렵지 않다고 생각한다.

 

하지만 그건 정말 크나큰 오산이다.

 

중국내 한족을 포함한 56개 민족의 구조는 제외하고라도 그 도시들은 생활방식, 습관, 기후, 개개인의 특성, 식생활등이 천양지차이다.

중국인들 조차도 다른 지방에 가서는 자기 자신 스스로를 이방인이라고 생각하며 또한 서로에 대해서 잘 알지 못하고 있다.

 

즉, 상기의 10개 도시들은 각기 다른 나라라고 생각해야 할 것이다.

영토만 중국 내에 있을 뿐 전혀 다른 시장 특성을 지닌 도시들이라고 생각해야 할 것이다.

따라서 욕심내지 않고 10개 도시만을 대상으로 중국 진출을 계획한다 하더라도 그것은 오딧세이가 겪었던 험난한 항해가 될 것이다.

 

중국은 아직 우리나라보다 낙후되어 있으니까 과거 우리나라에서 잘나가던 상품을 팔면 떼돈을 벌 수 있을 것이라고 생각하는가?

 

불행히도 이런 생각이 아직 우리에게 만연되어 있는 것 같다.

 

실제로 많은 한국인들이 이런 생각으로 중국으로 건너와서 성공을 장담하곤 한다. 제발, 이제는 그만 그런 사람들을 만나지 말았으면 한다.

그 사람들이 시행착오를 겪는 과정을 옆에서 지켜보는 것이 같은 한국인으로서 너무나도 안타깝다.

 

‘중국은 세계의 공장이다’라는 말은 너무나도 잘 알려진 말이다.

이 말이 그저 중국 시장의 매력을 표현하는 멋있는 구절로만 들리는가?

감정의 흥분에 휩싸이지 말고 이성적인 판단으로 상상해 보자.

 

세계의 공장에서 생산되지 않는 제품이 있을까?

 

정말로 중국에는 전 세계에서 유통되는 천차만별의 품질을 가진 어마어마한 제품 종류가 생산되고 있다.오히려 한국에는 없는 제품도 중국에서는 생산되고 있다.

현재 눈에 보이지 않는다고 해서 없는 것이 아니라는 것이다.

 

반드시 있을 거라는 가정하에 주위에서 발견하기 힘든 제품은 그에 상응하는 타당한 이유들이 분명 존재한다는 것을 잊지 말아야 한다.

 

선진문화와 고등 교육 경험 그리고 탄탄한 기술력과 다년간의 경쟁시장 경험들로 인해 중국인들과의 경쟁에서 이길 자신이 있다고 생각하는가?

현대 선진 사회가 요구하는 과학적인 접근법 및 경험들을 비교한다면 당연히 우리가 그들을 압도한다.

 

그들은 정말 어처구니 없을 정도로 비 상식적인 지식들과 행동양식들을 가지고 있다.

‘아직도 한참 멀었구나’ 하는 생각이 절로 들게 한다.

 

그들도 이런 점은 스스로가 인정하고 때문에 우리를 비교적 선진 경영인으로 대우해 준다.

하지만 어쩌랴, 그들에게 인정 받으면서도 하찮게 보이는 그들과의 경쟁에서는 속수무책 으로 당하는 경우가 많다.

 

다시 돌아보아도 잘못한 점이 없는데 낭패를 경험하게 된다.

제품의 우수성과 마케팅 능력의 자신감은 한국에서 성공을 보장해주는 확실한 지름길이다.

아니 그것은 모든 선진국에서도 통하는 절대적인 최상의 전략일 것이다.

그런데 뭐가 문제이길래 중국에서는 그런 방법들이 처절한 실패로 돌아 오는 걸까.

중국에서는 안 되는 것도 없고 되는 것도 없다고 한다.

이것이 그 이유라고 생각된다.

 

서구의 논리로서는 도저히 이해할 수가 없는 부분이다.

마치 과거 중국에서 어느 누가 시장에서 팔았다던 세상에서 가장 강한 창과 방패를 떠올리게 한다.

 

정말 누가 봐도 좋은 제품임에도 불구 하고 실패하는 반면 도저히 말도 않되는 제품임에도 불구하고 시장에서는 날개 돋힌 듯 팔리는 경우가 빈번하다는 것이다.

그들은 그것을 전혀 이상하게 생각하지 않는다.

 

그들은 시장에서 물건을 성공적으로 판매하기 위해서는 제품이나 서비스의 경쟁 전략 보다도 판매하는 사람에 대한 영업 및 관리가 더 중요하다고 생각한다.

과거 우리가 거쳤던 과정을 지금 그들이 겪고 있는 것이다.

 

따라서 제품의 품질이나 전략적인 자신감만으로는 항상 불안한 외줄타기식의 사업이 될 가능성이 많다는 것이다.

 

그것이 서구의 논리를 지닌 사람들의 눈으로 볼 때에는 분명 이해하기 힘든 모순이자

딜레마인 것이다.

 

중국의 거대 인구와 발전 가능성은 가히 어마어마하다는 것만은 사실이다.

하지만 그것은 시장의 가치를 평가할 때만 의미가 있을 뿐, 성공 가능성이 높다는 확률과는 전혀 무관하다.

 

우리가 중국을 바라볼 때 필요한 시각은 그들의 거대 시장이 아니라 그 속에서 벌어지고 있는 역학관계와 그들의 생각이나 행동을 예측할 수 있는 통찰력이어야 한다.

그런 시각을 가지고 우리는 우리가 이미 가지고 있는 선진 경영기법들을 조합하여 비로소 그들을 이길 수 있을 것이다.

그것만이 거대 중국에서의 장밋빛 꿈이 현실로 이루어 지게 할 것이다.

 

어떻게 하면 실패하지 않을까?

 

중국 진출을 꿈꾸는 사람들에겐 반드시 성공을 위한 전략을 나름대로 가지고 있기 마련이다.하지만 과연 그들에게 중국에서의 실패를 회피하려는 노력이 얼마나 준비되어 있는지

궁금하다.

 

실패의 경우수를 모두 나열하고 이를 경계할 수 는 없겠지만, 최소한의 노력이라도 기울여 보는 것 또한 의미 있는 일이 될 것이다.

 

돌다리는 반드시 두드려 본 후에 건너라.

 

가장 안전하게 보이는 것에는 반드시 훌륭하게 가장된 함정이 있음을 명심해야 할것이다.

사소한 구멍 하나가 전체를 무너뜨리게 할 수 있는 곳이 지금의 중국이다.

중국에서 내가 가질 수 있는 훌륭한 조건들이 왜 남들에게는 주어지지 않았을까 의심해보라. 그에 대한 명확하고 타당한 이유가 충분하다면 괜찮지만 그렇지 않다면 분명 치명적인 함정이 도사리고 있을 것이라고 생각하라.

 

당신은 핵심에 대한 준비는 충분히 갖추고 있지만 사소하고 당연한 일들에는 대수롭지 않게 생각할 것이다.

물론 한국에서는 그러한 것들은 정말 사소한 일로서 핵심의 일에 거의 영향을 미치지 않는다.하지만 중국에서는 가장 약한 부분을 통해 전체를 뒤집는 결과를 초래하게 될것이다.

그것은 그들의 병법적인 전략 때문이다.

 

상대의 강한 것을 공략하여 성을 빼앗는 것은 어리석은 짓이며, 반대로 상대의 약한 부분을 철저히 공략해서 승리를 쟁취하는 것이 현명하다고 생각한다.

세계 최고의 제품을 가지고도 한갖 전기 공급 중단 때문에 공장 가동이 중단된다면 얼마나 황당할까. 중국내 최고의 시설을 갖춘 사우나가 물이 없어서 영업을 못하게 된다면 그 사장은 어떤 심정이 될까.

 

그것은 중국인들 사이에서 조차도 일반적인 현상이다.

그들은 목적물이 자신의 손안에 들어오기 전까지는 결코 그것이 자신의 것이라고 생각하지 않는다.그래서 그들은 끊임없이 의심하고 경계를 게을리 하지 않는다.

겉으로는 상대를 안심시키는 말로 위장하고 있지만, 속으로는 끊임없이 상대의 빈틈을 연구하고 시험해 볼것이다.

 

만약 상대에게 그들이 노릴 수 있는 빈틈이 발견된다면 후일 반드시 그 빈틈으로 당신의 숨통을 조여 올것이다.

 

그러나 당신의 빈틈이 전혀 보이지 않는 다면 그들은 당신에게 더 적극적으로 협력하게 될것이다.

 

따라서 그들이 당신에게 주는 훌륭한 조건들은 당신을 안심시키기 위한 전략이라는 것을 알아야만 한다.그들은 당신에게만 그런 훌륭한 조건들을 주는 것이 아니라 모든 사람들 에게 그렇게 하기 때문이다.

 

그들은 분명 강한 상대를 존경하며 지지한다.

당신이 약할 때에는 그들로부터 어떠한 관심이나 성원을 기대하기 어렵다.

항상 의심하고 반드시 사소한 일이라도 확인해야 한다.

그리고 최악의 시나리오를 작성하여 대비해야 한다.

 

첫 성공은 앞으로 다가올 시련을 예고하는 진혼곡이다.

 

한국에서의 성공은 발전의 가속도를 의미하지만, 중국에서는 공격대상의 목표가 되어지는

것을 의미한다.

 

그들은 자신의 노력으로 모험에서 성공하려 하기 보다는 상대가 일구어낸 성공을 빼앗는 것이 더 가치가 있다고 생각한다.

 

즉, 그들은 가축을 키워 고기와 가죽을 얻기 보다는 사냥을 통해 그것을 얻으려 한다.

그것이 훨씬 경제적이고 자신의 위험을 감수할 수 있기 때문이다.

 

그래서 당신이 중국에서 성공을 위해 노력하고 있을 때에 그들은 잠자코 지켜보고만 있을 것이다. 무관심할 뿐 아니라 오히려 성공하도록 도와 줄 것이다.

 

그래야 당신이 성공한 후 그들에게 훌륭한 먹잇감이 될 수 있기 때문이다.

당신은 성공한 후의 그런 위험에 대해서는 전혀 생각하지 않고 열심히 최선을 다해 사업을 일구어 나갈 것이다.

 

드디어 고생끝의 성공이 당신에게 찾아왔을 때, 그리고 당신이 한숨을 돌리려 할 때, 이제는 새로운 위험에 노출될 것이다.

 

굶주린 늑대떼 들로부터 당신이 성취한 고깃덩어리를 어떻게 방어해야 할 것인지를 결정해야 할것이다.  이것이 중국에서 ‘실패’하는 과정이다.

 

사업초기의 험난한 과정들은 단지 통과 의례 일뿐 그 과정에서의 실패는 사실상 준비가

안된 실격의 의미에 지나지 않는다.

 

그 통과 의례를 거친 사람이나 기업들은 중국에서 사업을 할 자격이 있다는 의미이다.

중국에서의 시련은 그 ‘자격’을 얻은 후부터 시작되는 것이다.

 

그들은 자신들이 시도해 본적 없는 사업을 두려워 하지만, 우리를 통해 현재 검증된 성공 사업 모델에 대해서는 얼씨구나 하고 달려든다.

 

우리가 그동안 고생하여 다져 놓은 기초공사와 과정들을 그들은 힘 안들이고 앉아서 단숨에 빼앗아 버릴 것이다.

 

우리가 힘들게 만들어 성공해 놓은 100대짜리 PC방 바로 옆에 그들은 1,000대짜리 PC방을 즉시 만들어 버릴 것이다.

그들은 우리가 중국에서 성공하기만을 기다리고 있다는 것을 항상 명심하자.

 

그들의 힘은 어디 있는 걸까?

 

그들은 모든 일은 사람에 의해 결정된다고 믿는다.

그들이 항상 사람을 연구하고 경쟁 상대로 생각하는 것이 그 때문이다.

그것이 흔히 ‘관시’라고 부르는 중국인만의 독특한 역학관계를 만들어 내지 않았을까 추측해 본다.

 

중국인들 조차도 그들의 일생을 ‘관시’ 연구와 적절한 운영을 위해 노력한다.

어떤 일을 시작할 때 가장 먼저 그들은 어떤 사람이 그 일에 적합할지를 그리고 그 일이 성사되기 위해 어떤 사람들의 도움이 필요하며 가장 빠른 처리를 위해 어떤 조합으로 사람들을 운영해야 하는지 고민한다.

 

한국의 '인맥'은 성공 사업의 보증수표 역할을 하지만, 중국의 '관시'는 실패하지 않기 위한 사업계획의 기초단계이다.

 

그래서 중국에서의 한국인들은 '관시'를 든든한 뒷배경으로 생각하고 자만심에 사로잡히기 쉽상이다.중국과 교류하고 있는 한국인들중에서 중국에서의 꽌시를 가지지 않는 사람이 거의 없다.

 

한국에서는 인맥을 제대로 형성하지 못하는 사람들조차도 중국에 서는 유력한 인사들과의

관시를 쉽게 가질수 있고, 이를 자신의 실력이며 사회적인 지위라고 생각한다.

 

마치 중국이 자신의 손바닥 안에 있는것 처럼 얘기하고, 또 그렇게 생각한다.

 

그러나, 중국에서 오랜동안 중국문화에 젖어 있는 한국인들은 얘기한다.

중국에서의 관시는 어떤 일을 하기 위한 기초공사일 뿐이라고 말이다.

 

중국의 관시는 한국에서의 인맥관계처럼 거의 무조건적인 헌신감에서 나오는 지원이 아니고, 철저히 상부상조적 관계에서 등호가 성립될 수 있다면 누구나가 거의 누구와도 관시를 형성할 수 있다는 것이다.

 

이 또한 다분히 병법적인 사고전략에 의해 형성되어진 중국만의 승리 전략이 아닐까

생각한다.

 

또한 그것은 중국사회가 현대의 체계화된 방법론을 완전히 수용하기 전까지는 앞으로도 계속 유효한 그들만의 과학적인 방법론이 될것이다.

 

병법(兵法)은 전쟁에서 손쉽게 승리하는 방법이다.

따라서 거기에는 체계화된 정공법을 기록하기 보다는 상대의 약점을 최대한 활용하여 쉽게 목적을 달성하는 방법들로 채워져 있다.

 

최소한의 노력으로 최대한의 효과를 취하는 것이 현명한 방법이라는 것이다.

최고의 승리는 싸우지 않고 적을 이기는 방법이라 하지 않았던가.

상식적으로 싸우지 않고 싸움에서 이기는 방법은 생각해 내기 힘들다.

 

그것이 가능하려면 적의 기선을 제압하여 그들을 무기력하게 하여 무장해제 시켜야만 한다.그 기선 제압이라는 것이 바로 극도의 심리전을 의미하는 것이다.

 

적에게 무언의 공포를 안겨줌으로써 적의 투쟁의지력을 꺾어버리는 것이다.

광활한 중국땅과 수많은 민족들의 존재가 있어 병법이라는 것이 탄생했을 것이다.

물리적인 힘만으로는 자신의 성을 오랫동안 보장해 주지 못한다는 것을 그들은 깨달은 것이다.

 

그러려면 소모적인 힘이 아니라 바로 지략을 통해 적을 꺾는 법을 필요 했을 것이다.

한정된 물리력으로 천하를 통일하고 수많은 나라를 제압하는 것은 불가능했으니 말이다.

어찌 보면 중국의 병법이라는 것이 이런 당연한 필요에 의해 자연발생적으로 탄생하게 된것이리라.

 

전쟁에서는 승리자만이 있을 뿐이다.

 

1등이 아닌 2등, 3등은 있을 수 없는 죽음의 싸움터이다.

만약 지금 어느 강대한 나라가 나타나 미국과 한판의 전쟁을 벌이게 되었는데, 미국의 패배가 예상되었을 때 미국인들은 과연 자신이 보유한 핵을 사용하지 않을까?

이기기 위해서라면 반드시 사용할것이다. 지고 나면 모든 것이 의미가 없기 때문이다.

따라서 전쟁에서 어떤 감상이나 윤리의 가치기준을 적용시키는 것은 사실 새빨간 거짓말인 것이다.

 

중국의 병법을 보자.

 

우리가 현실에 비추어 보자면 정말 비열하다는 생각이 절로 들게 만든다.

어느 개인이 그런 병법에서 보이는 성격을 가지고 있다면 반드시 그는 집단 따돌림 또는 같은 공동체에서 비열한 인간으로 쉽게 낙인 찍히게 될 것이다.

그것은 삶과 죽음이 일순간 결정되는 전쟁터에서만 정당화 되어질 수 있는 방법들일 것이다.

 

병법은 오늘날 중국인들의 처세학이자 경영철학이다.

 

그들은 시장을 전쟁터라고 생각한다.

따라서 그들은 사업을 병법의 방식으로 운영한다.

전쟁터에서는 승전보를 위해서는 오로지 적을 이겨낼 수 있는 계책만이 최상의 방법인것이다.

 

마찬가지로 그들은 기업간의 경쟁시장에서 상대를 이길 수 있는 계책을 연구하고 이를 실행할 뿐이다.

 

상대를 쓰러뜨리기 위해 행해지는 상식적으로 비열한 행동에 대한 가치평가는 존재하지 않는다. 그만큼 그들은 경쟁상황에서 냉정하다는 의미이기도 하다.

중국 고대 전쟁의 역사에서 냉정하지 못한 지휘관과 장수는 결코 승리하지 못했음을 너무나도 잘 알 수 있다.

 

현대의 중국 기업가 역시 지휘관으로서의 냉정함에 대한 덕목을 그 으뜸으로 꼽는 이유이기도 하다.그러한 기업가의 덕목이 오늘날 세계적으로 성공한 중국 상인들을 만들어내는 원동력이 되지 않았을까 생각해본다.