중국에서 합작 투자의 성공사례

주덕량은 강소성 부양 개발구에서 630 명의 직공을 거느리고 계전기를 생산하는

대만 투자업체의 사장이다.

 

 현지 합자 공장에 대만 사람은 사장 하나 뿐, 나머지 전원이 현지 중국인이고 심지어 회계, 재무까지도 현지 중국 파트너가 담당한다. 그럼에도 불구하고 중국 내

최대의 계전기 생산업체로 성공하였다.

 

그가 한달 동안 공장에 머무는 기간은 많아야 불과 10 여일. 회계, 재무 등 중요한 업무조차 모두 중국 파트너에게 맡겨 두고 본인은 거의 매일 외부 업무와 출장으로 공장을 비우다시피 한다. 그러나 그의 회사는 매월 놀라운 영업실적을 올리며 중국 최대의 계전기 생산업체로 자리 잡았다. 이익분배나 재무문제로 중국 측과 감정을 상하는 일이 한번도 없었다.

 

그가 중국 측과 합자한 신대 정밀전자 유한공사는 계전기를 위주로 하여 리모콘, 원거리 측정기, 통신전자, 계측기기, 전자완구, 자동 콘트롤러, PCB 등을 생산하고 있다. 매월 제품 생산량이 250여 만개로 중국 제 1-2 위의 계전기 및 PCB 생산 업체이다.

 

40 %를 미국, 일본, 대만으로 수출하고 있으며, 60 %를 중국 내수시장에 공급하고 있다. 중국 전역에 20 여 개의 판매 거점을 가지고 매년 인민폐 5,000 만元의 영업 실적을 올려 현지의 모범 합자 기업으로 손꼽히고 있다.

 

그는 담이 크게도 공장의 모든 것을 중국 측에 맡겨두고 자기는 중국 전역을 돌아다니기만 한다. 이렇게 공장을 비우고도 성공할 수 있는 그의 비결은 무엇일까 ? 어떻게 합자 쌍방이 만족하는 윈-윈의 성과를 이룩해 내었을까 ? 그는 솔직하게 그의 비결을 털어놓는다. 우리 기업들에게 조금이라도 도움이 될 수 있기를 기대한다.

 

 

0 비결 1 ;

쌍방 모두 현금출자

 

보통 중국 측과 합자하게 되면 한국 측은 자금과 설비, 기술로 출자하고 중국 측은 공장 건물, 토지, 종업원 등을 자본으로 출자한다. 이러한 출자 방식은 거의 대부분 실패하게 된다. 그 원인은 서로 의심하기 때문이다.

 

중국 측은 한국 측이 중고 설비를 가져와 비싸게 출자했다고 의심하고 한국 측은 중국 측의 공장과 토지가 높게 평가되었다고 불만을 가지게 된다.

 

쌍방이 서로를 의심하기 때문에 성공한다는 것이 오히려 이상할 정도이다.

그는 합자기업 설립 시 초기 투자액을 미화 60 만불로 정하고 대만이 60 % 인 36 만불, 중국이 40 % 인 24 만불을 모두 현금으로 투자하고 똑 같이 일시에 자본 납입하도록 계약하였다. 이러한 조건을 중국 측이 받아들이지 못하면 합자하지 않는다고 못을 박았다.

쌍방은 모두 현금으로 일시불로 투자하여 새로운 합자 회사를 설립하였다.

 

그리고 새 회사가 주체가 되어 개발구 내의 새로운 표준공장을 임대하기로 결정하였다. 중국 측이 제시한 기존 공장을 쓰지 않기로 했다.

 

설비, 원료도 새 회사가 공개적으로 구매하여 모든 절차를 투명하게 만들었다. 이렇게 함으로써 중국 측 파트너가 가지고 있던 과거의 불안한 경영 악습과 혼탁한 재무 구조의 부담을 털어 버릴 수 있었다.

 

0 비결 2 ;

직공을 새롭게 선발

 

합자 기업이 실패하는 이유는 중국 측이 원래 데리고 있던 직공들을 그대로 인수하기 때문이다. 고참 직공들의 텃세, 파벌, 관료적 사고 방식은 바로 실패로 가는 지름길이었다. 그래서 그는 계약서 작성시 반드시 전 직원을 공개적으로 신규 채용해야 한다고 못을 박았다. 간부, 비서, 재무담당 등을 포함하여 모든 인사의 청탁을 거절하였다.

물론 신규 모집할 때 기존의 직공들이 응시할 수 있도록 허용하여 조건에 맞는 사람들을 우선 채용하였다. 다만 채용 원칙을 새로운 회사의 규정에 맞게 철저하게 적용, 선발함으로써 과거 개인적 이익에 따라 파벌화 되던 폐단을 차단하였다.

 

0 비결 3 ;

업무 파악후 충분한 권한위임

 

과거 중국과 합자한 많은 외방 측이 중국 직원들의 허위 보고를 믿지 못해 일일이 확인하는 과정을 거치다 보니 몸이 지치고 쌍방이 서로 감정을 상하거나 오해하게 되는 경우가 많았다. 결국 嚴官府, 出强賊 즉, 엄한 관리가 오히려 도둑을 만들어 내는 결과로 끝나는 경우가 많았다.

그래서 그는 우선 본인 스스로 업무를 확실하게 파악하였다. 즉, 원료 및 설비구매, 생산 작업과정, 재무제표, 오파, 출고, 통관수속, 운송 등 제반 업무를 회사설립 초기부터 직접 수행하여 크고 작은 모든 업무를 손바닥처럼 환하게 장악하였다.

그리고 나서 제반 업무를 직원들에게 분담시키고 충분한 권한을 부여하였다. 밑의 간부나 직원들이 감히 허위 보고를 하지 못하게 되었다.

 

0 비결 4 ;

대만에서 오다, 중국에서 출하

 

그는 비서가 없다. 그래서 부총경리, 회계, 출납 등 모든 업무를 중국 파트너 측의 직원들이 담당한다. 이러한 때문인지 상호간의 신뢰 관계가 더욱 든든해졌다. 사실 과거에 중국 파트너가 흑심을 품거나 몰래 문서를 변경하여 회사를 빼앗는 경우가 자주 발생했다. 그러나 그는 이러한 걱정을 전혀 하지 않는다.

왜냐하면 모든 오다를 대만에서 받아 오고 중국 공장에서는 생산만 하는 구조로 연결되어 서로 상대가 없으면 생존할 수 없는 관계가 형성되었기 때문이다. 또 합자 이전부터 오랫동안 위탁 생산으로 거액의 대금이 오고 가면서 상대방에 대한 신뢰가 구축되었기 때문이다.

 

0 비결 5 ;

사전에 철저한 법률공부

 

그는 중국에 투자하러 가기 전에 중국 투자와 관련된 서적들을 숙독하였다. 투자법 공부에 4 개월을 투자하였다. 덕분에 그는 중국측과 협상하거나 현지 정부관리들과 업무를 진행할 때 상대방을 정확하게 설복시킬 수 있었다. 그는 또한 틈나는 대로 중국인들의 생활습관과 문화적 배경을 잘 연구해 둔 것이 향후 인사 관리에 커다란 도움을 주었다고 털어놓았다.

 

0 비결 6 ;

접대비와 급여에서 모범을 보여야

 

보통 합자기업에서 쌍방간 마찰이 생기은 원인은 외방 측의 급여가 높다는 점보다 비슷한 업무량의 일을 하면서 왜 중국 측은 뒤떨어지는 대우를 받아야 하는가 ?

라는 불만 때문이다.

 

중국 측은 "나도 얼마든지 외방 측에 못지 않게 일할 수 있는데..." 라는 생각을 가지는 것이 보통이다.

 

그래서 그는 자신의 월급을 인민폐 2,000 元(95년 기준)으로 정했다. 이 정도 급여로 현지의 생활은 충분히 할 수 있었다. 이렇게 정하자 중국 측의 부총경리나 다른 간부들의 월급도 비슷하게 책정할 수 있었고 별다른 불만도 가지지 않게 되었다. 반면 실제의 급여는 대만에서 가족들에게 지급토록 하였다.

 

접대비도 한 번에 인민폐 200 元 이내 만을 쓰도록 규정하고 지출한 내역을 전체 직원들에게 공개하여 모범이 되게 하였다. 기타 간부들도 공감대를 가지고 이 기준을 준수하게 되었다. 과거 대만 측 간부들이 접대비를 과다 지출하여 발생하던 문제들이 저절로 해결되었다.

이밖에 현지 관리들에게 선물을 보내거나 술대접을 할 때도 그의 나름대로 비결이 있다. 우선 접대하려는 관리를 가족과 함께 초대하여 함께 식사를 한다.

 

가족 상황을 파악한 다음에 아이들 또는 부인의 생일에 적당한 선물을 보낸다.

이렇게 하면 선물이 거절당해 되돌아올 것을 걱정할 염려도 없고 또 선물은 적지만 정은 크게 담아 보내는 결과를 초래하여 상대방의 전 가족으로부터 환영을 받을 수 있었다.

 

또 관리나 고객이 여자가 있는 술자리를 요구할 때에는 반드시 부총경리와 동행하였다.

부총경리는 현지에서 자라난 토박이여서 지출을 크게 줄일 수 있었고 상대방도 지나치게 2차, 3차를 요구하지 않게 되었다.

 

그는 합자 기업의 좋은 점을 이렇게 말한다. 복잡하고 골치 아픈 일들이 생길 때는 중국 측의 법인대표인 부총경리를 보내 처리하도록 함으로써 쉽게 해결한다는 점이다.

 

충분히 권한을 주고 서로 존중하기 때문에 각종 어려움을 비교적 쉽게 극복한다는 것이다.

따라서 파트너를 잘못 만나거나 자기가 먼저 이러한 규칙을 깰 경우에는 중국 대륙에서 오도가도 못하는 함정에 빠질 위험성이 높다고 그는 경고한다.

 

현재 그의 회사는 부양은행으로부터 우수신용 기업으로 평가 받았고 국가 세무국이 발급한 성실 납세기업으로 상장을 받아 무담보로 은행 자금을 빌려 쓸 수 있는 자격을 확보하였다. 현지 세관으로부터 A 기업으로 평가받아 매년 세관의 까다로운 검사와 번거로운 신고 절차를 면제받게 되었다.

 

현재 중국에 투자한 대만 기업들 중 이러한 우수 대우를 받는 기업은 100 여개 정도밖에 안 된다고 한다. 그가 거의 매일 공장을 비우고 출장만 다녀도 회사가 성공적으로 운영되는 데에는 나름대로 그럴만한 비결을 가지고 있기 때문이었다.

 

출처 : KOTRA 고객센터 중화권전문 상담역 이송